Tôi vẫn nhớ như in khoảnh khắc nhận ra rằng việc trở thành một lập trình viên giỏi và xây dựng một startup thành công là hai bộ kỹ năng hoàn toàn khác biệt. Đó là 2 giờ sáng một ngày thứ Ba, tôi đang ở tháng thứ ba của dự án khởi nghiệp nghiêm túc đầu tiên, và vừa dành sáu tiếng để hoàn thiện một lớp caching hứa hẹn giúp người dùng tiết kiệm khoảng 0,3 giây thời gian tải trang. Trong khi đó, tôi đã không nói chuyện với bất kỳ khách hàng tiềm năng nào trong hai tuần, “đường băng” tài chính thì cạn kiệt, và tôi hoàn toàn không biết liệu có ai thực sự muốn thứ chúng tôi đang xây dựng hay không.
Đêm đó là một bước ngoặt lớn đối với tôi. Tôi buộc phải đối mặt với một sự thật khó chịu mà nhiều nhà sáng lập thiên về kỹ thuật cuối cùng đều phải đối mặt: viết code thường là phần dễ nhất. Những thách thức thực sự nằm ở mọi thứ khác—hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, xây dựng đúng sản phẩm, và bằng cách nào đó giữ vững tinh thần trong khi thực hiện tất cả.
Qua nhiều năm, tôi đã ra mắt nhiều startup, trải nghiệm cả những thất bại thảm hại lẫn những thành công khiêm tốn, và cố vấn cho hàng chục nhà sáng lập developer qua hành trình của họ. Điều tôi học được là các lập trình viên thực sự có những lợi thế đáng kinh ngạc khi xây dựng startup, nhưng chỉ khi họ sẵn sàng bước ra khỏi vùng an toàn và chấp nhận khía cạnh “mớ bòng bong”, “con người” của việc kinh doanh.
Bài viết này chứa đựng tất cả những điều tôi ước ai đó đã nói với tôi trước khi bắt đầu. Nó không phải là những lời sáo rỗng hay lời khuyên chung chung bạn đã nghe hàng nghìn lần. Thay vào đó, tôi muốn dẫn bạn qua thực tế, thực tiễn của việc đi từ ý tưởng đến ra mắt với tư cách là một nhà sáng lập developer, bao gồm tất cả những sai lầm tôi đã mắc phải để bạn không phải lặp lại chúng.
Mục lục
Nghịch Lý Của Lập Trình Viên: Sức Mạnh Lớn Nhất Cũng Là Điểm Yếu Chết Người
Hãy bắt đầu với một điều có thể hơi “nhói”: khả năng xây dựng bất cứ thứ gì của bạn vừa là siêu năng lực, vừa là gót chân Achilles của bạn.
Với tư cách là lập trình viên, chúng ta là những người giải quyết vấn đề bẩm sinh. Đưa cho chúng ta một thách thức kỹ thuật, và chúng ta sẽ tìm cách giải quyết. Chúng ta sẽ nghiên cứu, thử nghiệm, refactor và tối ưu hóa cho đến khi xây dựng được một thứ gì đó thanh lịch và hoạt động hiệu quả. Tư duy này đã phục vụ chúng ta rất tốt trong sự nghiệp. Nhưng khi nói đến startup, chính bản năng này có thể dẫn chúng ta đi lạc đường một cách thảm khốc.
Đây là điều thường xảy ra: một lập trình viên có ý tưởng, hào hứng với những thách thức kỹ thuật liên quan, và ngay lập tức bắt đầu xây dựng. Họ dành hàng tháng trời để tạo ra một kiến trúc đẹp đẽ, có khả năng mở rộng với code sạch, kiểm thử toàn diện, và tất cả các tính năng “chuông và còi” (bells and whistles). Sau đó họ ra mắt, nghe thấy tiếng “dế kêu”, và không thể hiểu tại sao không ai quan tâm đến thứ họ đã đổ hết tâm huyết vào.
Tôi đã làm chính xác điều này với startup đầu tiên của mình. Tôi xây dựng một công cụ quản lý dự án vì tôi cảm thấy thất vọng với các lựa chọn hiện có. Tôi đã dành bốn tháng để xây dựng một hệ thống gắn thẻ phức tạp, các tính năng cộng tác thời gian thực, và một kiến trúc plugin có thể mở rộng công cụ đến vô hạn. Mã nguồn thì tinh tế. Hiệu suất thì đáng kinh ngạc. Và tuyệt nhiên không ai sử dụng nó, bởi vì tôi chưa bao giờ bận tâm xác nhận xem có ai khác chia sẻ sự thất vọng của tôi hay sẵn lòng trả tiền để giải quyết chúng hay không.
Bài học khắc nghiệt ở đây là trong thế giới startup, bạn không được thưởng cho sự xuất sắc về kỹ thuật—bạn được thưởng cho việc giải quyết các vấn đề thực sự mà mọi người sẽ trả tiền. Khả năng xây dựng nhanh chóng của bạn là quý giá, nhưng chỉ khi bạn đang xây dựng đúng thứ.
Điều này không có nghĩa là bạn nên viết code tồi hoặc bỏ qua các phương pháp hay nhất. Nó có nghĩa là bạn cần phải cực kỳ thực dụng về những gì bạn xây dựng và khi nào bạn xây dựng nó. Mục tiêu ở giai đoạn đầu không phải là tạo ra một kiệt tác kỹ thuật; đó là kiểm tra các giả định của bạn nhanh chóng và rẻ nhất có thể.
// Ví dụ về việc tập trung quá mức vào kỹ thuật thay vì giá trị thị trường
class AdvancedCachingLayer {
constructor() {
// Tối ưu hóa thuật toán LRU, thêm hỗ trợ đa cấp độ cache,
// xử lý invalidation phân tán...
}
async fetchData(key) {
// Mã phức tạp để lấy dữ liệu từ cache hoặc DB
// Tiết kiệm 0.05 giây cho mỗi yêu cầu... nhưng ai quan tâm nếu sản phẩm vô dụng?
}
}
Trước Khi Viết Một Dòng Code: Giai Đoạn Thẩm Định Mà Không Ai Muốn Làm
Tôi biết, tôi biết. Bạn có một ý tưởng tuyệt vời, và bạn đang nóng lòng muốn bắt đầu xây dựng. Các ngón tay của bạn gần như đang co giật muốn mở VS Code và bắt đầu cấu trúc dự án. Nhưng đây là lúc kỷ luật phân biệt các nhà sáng lập thành công với vô số lập trình viên có các dự án phụ dở dang đang bám bụi trên GitHub.
Trước khi viết bất kỳ đoạn code nào, bạn cần phải thẩm định rằng ý tưởng của bạn giải quyết một vấn đề thực sự cho những người thực sự sẽ trả tiền cho nó. Và không, bạn và những người bạn lập trình viên của bạn không được tính là một thị trường.
Giai đoạn thẩm định thường khiến hầu hết lập trình viên cảm thấy lúng túng và khó chịu vì nó đòi hỏi phải nói chuyện với mọi người—thường là người lạ—về các vấn đề và nhu cầu thay vì các giải pháp và tính năng. Nhưng điều này hoàn toàn quan trọng, và đây là cách để thực hiện nó một cách hiệu quả.
Bắt đầu bằng cách trình bày rõ ràng vấn đề bạn nghĩ mình đang giải quyết. Không phải giải pháp, mà là vấn đề. Viết nó ra bằng ngôn ngữ đơn giản: “Các nhà thiết kế tự do gặp khó khăn trong việc quản lý phản hồi của khách hàng một cách hiệu quả, dẫn đến chuỗi email vô tận và sự nhầm lẫn về phiên bản tệp nào là hiện tại.” Tuyên bố này phải đủ cụ thể để ai đó có thể ngay lập tức cho bạn biết liệu họ có gặp phải vấn đề này hay không.
Bây giờ đến phần khó khăn: bạn cần nói chuyện với ít nhất 20-30 người mà bạn nghĩ có thể có vấn đề này. Không phải để giới thiệu giải pháp của bạn, mà để hiểu thế giới của họ. Lên lịch các buổi trò chuyện cà phê, cuộc gọi video, hoặc thậm chí chỉ trao đổi email. Hỏi họ về quy trình làm việc, những điểm đau, và cách họ hiện đang giải quyết (hoặc không thể giải quyết) vấn đề này.
Chìa khóa là lắng nghe nhiều hơn nói. Khi bạn nói, hãy đặt câu hỏi mở:
- "Hãy kể cho tôi nghe lần gần nhất bạn phải xử lý phản hồi từ khách hàng." - "Phần nào gây bực bội nhất trong quy trình đó?" - "Bạn đã thử những gì để khắc phục điều này?" - "Nếu bạn có một cây đũa thần, giải pháp lý tưởng sẽ trông như thế nào?"
Hãy chú ý không chỉ đến những gì họ nói, mà còn cách họ nói. Nếu ai đó trả lời, “Ừm, điều đó đôi khi cũng hơi phiền phức, tôi đoán vậy,” đó không phải là một điểm đau thực sự. Nhưng nếu họ sáng mắt lên và nói, “Ôi Chúa ơi, đúng vậy! Mới tuần trước tôi đã dành ba tiếng đồng hồ để tìm xem phiên bản logo nào khách hàng thực sự đã duyệt,” thì bạn đang đi đúng hướng rồi đấy.
Bạn đang tìm kiếm những gì tôi gọi là “vấn đề tóc bốc cháy” (hair-on-fire problems)—những vấn đề gây đau đớn đến mức mọi người đang tích cực tìm kiếm giải pháp và sẵn lòng trả tiền để chúng biến mất. Nếu bạn không tìm thấy những điều này, hoặc là bạn đang nói chuyện với sai người hoặc bạn cần phải thay đổi ý tưởng của mình.
Một trong những sai lầm lớn nhất tôi thấy các lập trình viên mắc phải trong quá trình thẩm định là “dẫn dắt nhân chứng”. Họ sẽ nói điều gì đó như, “Bạn có nghĩ sẽ tuyệt vời không nếu có một công cụ làm X?” Tất nhiên mọi người sẽ đồng ý với bạn để giữ lịch sự! Thay vào đó, hãy hỏi về quy trình hiện tại của họ và để họ nói cho bạn biết điều gì đang trục trặc.
Một yếu tố quan trọng khác của thẩm định: nói về tiền sớm và thường xuyên. Hỏi mọi người hiện tại họ trả bao nhiêu cho các giải pháp trong lĩnh vực này. Hỏi họ sẽ sẵn lòng trả bao nhiêu cho một thứ giải quyết vấn đề của họ. Nếu mọi người cảm thấy không thoải mái khi nói về giá hoặc nói rằng họ sẽ không trả tiền cho một giải pháp, đó là một dấu hiệu cảnh báo lớn. Đã đến lúc tìm khách hàng khác hoặc một vấn đề khác.
Tôi đã học được bài học này một cách tốn kém với một công cụ SaaS tôi xây dựng cho những người tạo nội dung. Mọi người tôi nói chuyện đều nói đó là một ý tưởng tuyệt vời và họ chắc chắn sẽ sử dụng nó. Nhưng tôi chưa bao giờ hỏi về mức độ sẵn lòng trả tiền. Khi tôi ra mắt với mức giá 29 đô la/tháng, tôi không nhận được gì ngoài sự phản đối. Hóa ra mọi người nghĩ đó là một công cụ miễn phí hay ho, chứ không phải thứ đáng để trả tiền. Nếu tôi hỏi về tiền trong quá trình thẩm định, tôi đã có thể tìm thấy một phân khúc thị trường khác hoặc cấu trúc sản phẩm khác ngay từ đầu.
Nghệ Thuật Yêu Vấn Đề, Chứ Không Phải Giải Pháp Của Bạn
Đây có lẽ là sự thay đổi tư duy quan trọng nhất bạn cần thực hiện với tư cách là một nhà sáng lập developer: bạn cần phải bị ám ảnh bởi vấn đề bạn đang giải quyết, chứ không phải giải pháp thông minh bạn đã hình dung.
Chúng ta, những lập trình viên, yêu thích các giải pháp thanh lịch. Chúng ta hào hứng với kiến trúc, thuật toán và những thách thức kỹ thuật thú vị. Nhưng vấn đề là: ý tưởng giải pháp đầu tiên của bạn gần như chắc chắn là sai, hoặc ít nhất là khác biệt đáng kể so với những gì thực sự sẽ hiệu quả trên thị trường.
Tôi đã chứng kiến điều này diễn ra hàng chục lần. Một lập trình viên có tầm nhìn về cách một thứ gì đó nên hoạt động, xây dựng nó đúng như tưởng tượng, và sau đó thất vọng khi người dùng không “hiểu” hoặc sử dụng nó “sai cách”. Nhưng người dùng không bao giờ sai—nếu họ không sử dụng sản phẩm của bạn theo cách bạn mong muốn, thì sản phẩm của bạn là sai.
Những nhà sáng lập developer thành công nhất mà tôi biết là những người yêu thích không gian vấn đề và duy trì sự linh hoạt về giải pháp. Họ sẵn sàng thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận dựa trên phản hồi của người dùng. Họ không gắn bó với tầm nhìn ban đầu của mình; họ gắn bó với việc thực sự giải quyết vấn đề.
Đây là một ví dụ thực tế: một người bạn của tôi bắt đầu xây dựng một công cụ tự động hóa quy trình làm việc phức tạp cho các công ty marketing nhỏ. Anh ấy đã dành hàng tháng để tạo ra một giao diện lập trình trực quan phức tạp nơi người dùng có thể kéo và thả các nút để tạo quy trình tự động hóa. Về mặt kỹ thuật thì rất tuyệt. Nhưng hoàn toàn áp đảo đối với người dùng mục tiêu của anh ấy.
Sau khi chứng kiến một số khách hàng tiềm năng gặp khó khăn với giao diện, anh ấy đã có một khoảnh khắc sáng tỏ. Vấn đề không phải là các công ty cần một công cụ tự động hóa mạnh mẽ—họ cần tự động hóa ba quy trình làm việc cụ thể, phổ biến, và họ cần nó hoạt động mà không cần cấu hình. Anh ấy đã loại bỏ 80% code của mình và xây dựng lại sản phẩm thành một giao diện ba nút đơn giản: “Tự động hóa Quy trình Onboarding Khách hàng”, “Tự động hóa Báo cáo Hàng tháng”, “Tự động hóa Bài đăng Mạng xã hội”. Doanh thu tăng từ con số 0 lên 15.000 đô la MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng) trong bốn tháng.
Anh ấy đã thành công vì anh ấy đã từ bỏ sự gắn bó với giải pháp thông minh và tập trung vào những gì thực sự giải quyết vấn đề cho người dùng của mình. Sản phẩm ít tinh vi hơn lại có giá trị hơn rất nhiều.
Để nuôi dưỡng tư duy này, tôi khuyên bạn nên giữ một “nhật ký vấn đề”. Mỗi ngày, hãy viết ra những gì bạn đang học được về vấn đề bạn đang giải quyết. Người dùng đã nói gì với bạn? Bạn đã quan sát thấy điều gì? Những giả định nào đã bị thách thức? Thực hành này giúp bạn tập trung vào việc hiểu sâu vấn đề hơn là yêu thích ý tưởng tính năng mới nhất của bạn.
Sản Phẩm Khả Dụng Tối Thiểu (MVP): Ý Nghĩa Thực Sự Của Nó (Gợi ý: Có Thể Nhỏ Hơn Bạn Tưởng)
Hãy nói về MVP, bởi vì đây là nơi các lập trình viên liên tục tự “bắn vào chân” mình.
Khái niệm Sản Phẩm Khả Dụng Tối Thiểu (Minimum Viable Product – MVP) đã bị bóp méo đến mức gần như mất hết ý nghĩa. Các lập trình viên nghe “MVP” và nghĩ, “À, vậy thì các tính năng cốt lõi với một chút hoàn thiện cơ bản.” Không. Không phải vậy. Vẫn còn quá nhiều.
MVP là thứ nhỏ nhất tuyệt đối bạn có thể xây dựng để kiểm tra giả định rủi ro nhất của mình. Chỉ vậy thôi. Nó không phải là xây dựng một phiên bản rút gọn của tầm nhìn của bạn. Nó là về việc học càng nhanh càng tốt liệu giả thuyết cơ bản của bạn có đúng hay không.
Hãy cho bạn một ví dụ cụ thể. Giả sử bạn muốn xây dựng một nền tảng kết nối các lập trình viên tự do với các startup đang tìm kiếm những người đồng sáng lập kỹ thuật. Các giả định rủi ro nhất của bạn có thể là: (1) các startup thực sự muốn tìm người đồng sáng lập theo cách này, (2) các lập trình viên muốn được khám phá theo cách này, và (3) có một vấn đề về việc kết nối cần được giải quyết.
Bản năng của một lập trình viên có thể là xây dựng một ứng dụng web với hồ sơ người dùng, chức năng tìm kiếm, nhắn tin, có thể là một thuật toán kết nối nào đó. Điều đó có thể dễ dàng mất 2-3 tháng làm việc. Nhưng đó không phải là một MVP.
Một MVP thực sự có thể là: tạo một trang đích đơn giản giải thích khái niệm và yêu cầu cả startup và lập trình viên điền vào một Google Form với thông tin chi tiết của họ. Giới thiệu thủ công một vài cặp phù hợp qua email. Xem liệu có ai chuyển đổi hay không. Việc này có thể mất một cuối tuần để thiết lập, và bạn sẽ học được liệu các giả định cốt lõi của bạn có đúng hay không.
// Ví dụ về một MVP tối thiểu HTML: <h1>Tìm Đồng Sáng Lập Kỹ Thuật?</h1> <p>Chúng tôi giúp startup kết nối với lập trình viên tài năng.</p> <a href="https://forms.gle/your_google_form_link" target="_blank">Đăng Ký Tại Đây!</a> Backend: // Không có backend. Dữ liệu được thu thập thủ công qua Google Sheets. // Người sáng lập thực hiện việc ghép nối thủ công qua email.
Nếu mọi người không sẵn lòng điền vào một biểu mẫu và thử các cặp ghép nối thủ công, thì họ chắc chắn sẽ không sử dụng một nền tảng đầy đủ. Nhưng nếu bạn có được sự quan tâm với quy trình thủ công, bây giờ bạn biết có điều gì đó thực sự ở đây, và bạn có thể bắt đầu xây dựng các công cụ tự động hóa để mở rộng những gì đang hoạt động.
MVP tốt nhất tôi từng xây dựng là cho một công cụ dành cho nhà phát triển giúp các đội theo dõi nợ kỹ thuật. Thay vì xây dựng bất kỳ phần mềm nào, tôi tạo một bot Slack đăng câu hỏi hàng ngày: “Một phần nợ kỹ thuật nào làm bạn khó chịu hôm nay?” Nó chỉ lưu các phản hồi vào một Google Sheet. Chỉ vậy thôi. Nhưng nó đã xác nhận rằng các đội sẽ tham gia vào các lời nhắc hàng ngày về nợ kỹ thuật, đây là giả định rủi ro nhất. Khi chúng tôi biết điều đó hoạt động, chúng tôi có thể tự tin xây dựng sản phẩm thực tế.
Đây là một khung làm việc tôi sử dụng để xác định phạm vi MVP: viết xuống tất cả các tính năng bạn nghĩ mình cần, sau đó cắt bỏ một cách tàn nhẫn cho đến khi bạn chỉ còn lại các tính năng cần thiết để mang lại giá trị cốt lõi. Sau đó cắt bỏ một nửa số đó. Những gì còn lại sẽ khiến bạn cảm thấy không thoải mái vì nó quá tối thiểu. Nếu bạn cảm thấy thoải mái với phạm vi, nó chưa đủ tối thiểu.
Mục đích của một MVP không phải là để làm hài lòng người dùng với trải nghiệm hoàn thiện. Nó là để kiểm tra xem đề xuất giá trị cốt lõi của bạn có gây được tiếng vang hay không. Bạn luôn có thể thêm sự hoàn thiện sau này, nhưng bạn không thể lấy lại những tháng bạn đã dành để xây dựng sai thứ.
Lựa Chọn Thị Trường: Tại Sao Đi Ngách Lại Là Vũ Khí Bí Mật Của Bạn
Một trong những sai lầm chiến lược lớn nhất tôi thấy các nhà sáng lập developer mắc phải là cố gắng xây dựng cho tất cả mọi người. Họ tạo ra một công cụ chung chung có thể hoạt động trên lý thuyết cho nhiều loại người dùng khác nhau, ra mắt rộng rãi, và tự hỏi tại sao họ không thể đạt được sức hút.
Sự thật phản trực giác là bắt đầu hẹp gần như luôn tốt hơn bắt đầu rộng. Dễ dàng thống trị một thị trường ngách nhỏ và mở rộng từ đó hơn là tranh giành từng mẩu vụn trong một thị trường khổng lồ, cạnh tranh.
Khi tôi nói đi hẹp, ý tôi là thực sự hẹp. Không phải “quản lý dự án cho các doanh nghiệp nhỏ.” Điều đó vẫn còn quá rộng. Hãy nghĩ “quản lý dự án cho các công ty tổ chức tiệc cưới boutique ở Việt Nam.” Vâng, nghe có vẻ cực kỳ cụ thể. Đó chính là điểm mấu chốt.
Đây là lý do tại sao điều này hoạt động: khi bạn nhắm mục tiêu vào một thị trường ngách cụ thể, bạn có thể nói chuyện trực tiếp với các nhu cầu độc đáo của họ theo cách mà các đối thủ cạnh tranh chung chung không thể. Một nhà tổ chức tiệc cưới nhìn thấy “quản lý dự án” và nghĩ “không phải cho tôi, đó là dành cho các công ty công nghệ.” Nhưng họ thấy “quản lý dự án tiệc cưới” và nghĩ “cuối cùng, một thứ gì đó được xây dựng cho thế giới của mình.”
Một trọng tâm hẹp cũng giúp mọi khía cạnh của việc xây dựng startup của bạn dễ dàng hơn. Marketing dễ dàng hơn vì bạn biết chính xác khách hàng của mình ở đâu—các nhóm Facebook cụ thể, hội nghị ngành, ấn phẩm thương mại. Các quyết định về sản phẩm dễ dàng hơn vì bạn đang phục vụ một loại khách hàng với các nhu cầu cụ thể, không cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người. Hỗ trợ khách hàng dễ dàng hơn vì bạn hiểu sâu về lĩnh vực đó.
Thêm vào đó, việc trở thành giải pháp hàng đầu cho một thị trường ngách cụ thể mang lại cho bạn sức mạnh định giá. Bạn không cạnh tranh về tính năng với các nền tảng lớn; bạn đang cung cấp giá trị chuyên biệt đủ để định giá cao.
Tôi đã trải nghiệm điều này trực tiếp với một công cụ tôi xây dựng cho việc chỉnh sửa podcast. Phiên bản đầu tiên của tôi cố gắng trở thành một công cụ chỉnh sửa âm thanh chung chung cho “những người tạo nội dung.” Nó không đi đến đâu vì tôi đang cạnh tranh với Audacity, Adobe Audition và hàng tá công cụ khác đã có tên tuổi. Không ai quan tâm đến một trình chỉnh sửa âm thanh khác.
Sau đó, tôi đã xoay chuyển mạnh mẽ: tôi xây dựng lại nó đặc biệt cho các podcaster phỏng vấn khách từ xa. Tôi đã thêm các tính năng như tự động ghi âm cuộc gọi Zoom, nhận dạng người nói và loại bỏ “ừm” và khoảng lặng dài chỉ bằng một cú nhấp chuột. Tôi đã thay đổi tất cả hoạt động marketing của mình để nói chuyện trực tiếp với các podcaster. Trong vòng sáu tháng, tôi có 500 khách hàng trả tiền trong một thị trường ngách mà giờ đây tôi thống trị, trong khi trước đó tôi chỉ có khoảng 20 người dùng cho phiên bản chung chung.
Chìa khóa là bắt đầu đủ hẹp để bạn có thể thống trị một cách thực tế, nhưng không quá hẹp đến mức không có thị trường khả thi. Làm thế nào để bạn tìm thấy sự cân bằng đó? Hãy tìm kiếm các thị trường ngách nơi:
1. Mọi người đã chi tiền cho các giải pháp (ngay cả những giải pháp không hoàn hảo).
2. Có một cách rõ ràng để tiếp cận họ (cộng đồng, ấn phẩm, sự kiện).
3. Thị trường chưa được phục vụ tốt bởi các giải pháp hiện tại.
4. Bạn có một số hiểu biết sâu sắc hoặc khả năng tiếp cận mang lại cho bạn lợi thế.
Điểm cuối cùng đó rất quan trọng. Thị trường ngách tốt nhất của bạn thường là nơi bạn có kiến thức nội bộ. Có thể bạn đã dành năm năm làm việc trong lĩnh vực quản lý nhà hàng, vì vậy bạn hiểu rõ những thách thức hoạt động của họ. Có thể bạn là một người leo núi đá đam mê và bạn hiểu rõ cộng đồng phòng gym leo núi từ trong ra ngoài. Trạng thái nội bộ này mang lại cho bạn sự tín nhiệm và cái nhìn sâu sắc mà các đối thủ cạnh tranh bên ngoài không thể dễ dàng sao chép.
Một lưu ý: hãy đảm bảo thị trường ngách của bạn là một bước đệm, không phải là một ngõ cụt. Bạn muốn một thị trường đủ lớn để xây dựng một doanh nghiệp vững chắc, và lý tưởng là một thị trường mà thành công mang lại cho bạn một con đường tự nhiên để mở rộng sang các phân khúc liền kề. Thống trị các nhà tổ chức tiệc cưới có thể mở rộng sang các nhà tổ chức sự kiện rộng hơn. Thống trị các trình chỉnh sửa podcast có thể mở rộng sang các trình chỉnh sửa video hoặc các công cụ sáng tạo khác.
Nhưng đừng lo lắng về việc mở rộng trong năm đầu tiên của bạn. Chỉ cần tập trung vào việc hoàn toàn làm chủ thị trường ngách ban đầu của bạn.
Cẩm Nang Giao Tiếp Với Khách Hàng Dành Cho Nhà Sáng Lập Kỹ Thuật
Được rồi, hãy nói về vấn đề nhức nhối: nhiều người trong chúng ta trở thành lập trình viên chính là vì chúng ta thích làm việc với máy tính hơn con người. Ý tưởng thực hiện các cuộc gọi bán hàng hoặc phỏng vấn khách hàng khiến chúng ta cảm thấy sợ hãi.
Tôi hiểu mà. Tôi là một người hướng nội thích nạp năng lượng một mình, và những nỗ lực ban đầu của tôi trong các cuộc trò chuyện với khách hàng đều rất khó khăn cho tất cả mọi người. Nhưng đây là sự thật phũ phàng: nếu bạn không thể nói chuyện với khách hàng, bạn không thể xây dựng một startup thành công. Chấm hết.
Tin tốt là nói chuyện với khách hàng là một kỹ năng, giống như viết code, và bạn có thể cải thiện nó bằng cách thực hành. Bạn không cần phải trở thành một người bán hàng kiểu mẫu. Bạn chỉ cần thoải mái có những cuộc trò chuyện chân thật về các vấn đề và giải pháp.
Hãy để tôi chia sẻ một số kỹ thuật đã giúp tôi vượt qua nỗi lo lắng khi giao tiếp với khách hàng:
1. Định hình lại các cuộc trò chuyện này. Bạn không bán bất cứ thứ gì (ít nhất là lúc đầu). Bạn đang nghiên cứu. Bạn đang cố gắng học hỏi. Sự thay đổi tư duy này giúp giảm bớt rất nhiều áp lực. Bạn không cố gắng thuyết phục ai về điều gì; bạn chỉ chân thành tò mò về trải nghiệm của họ.
2. Chuẩn bị một kịch bản câu hỏi lỏng lẻo, nhưng đừng tuân thủ nó một cách cứng nhắc. Việc có các câu hỏi được viết ra sẽ giúp bạn có chỗ dựa khi bạn lo lắng, nhưng những hiểu biết tốt nhất đến từ việc theo dõi cuộc trò chuyện đến bất cứ nơi nào nó tự nhiên dẫn đến. Nếu ai đó đề cập điều gì đó thú vị, hãy đào sâu vào đó thay vì máy móc chuyển sang câu hỏi tiếp theo đã chuẩn bị.
3. Hãy chấp nhận những khoảng lặng khó xử. Khi bạn đặt câu hỏi và ai đó dừng lại để suy nghĩ, hãy cưỡng lại sự thôi thúc muốn lấp đầy khoảng trống hoặc diễn đạt lại câu hỏi. Cứ chờ đợi. Một số hiểu biết giá trị nhất mà tôi có được là sau 5-10 giây im lặng khó chịu khi ai đó thực sự đang xử lý câu hỏi.
4. Ghi chú, nhưng đừng trốn sau máy tính xách tay của bạn. Tôi thấy việc thông báo trước cho mọi người hữu ích: “Tôi sẽ ghi lại một số ghi chú để không quên bất cứ điều gì quan trọng—hy vọng điều đó không sao.” Mọi người luôn đồng ý, và nó giúp bạn có việc gì đó để làm với đôi tay đồng thời ghi lại thông tin quý giá.
5. Hỏi xin phép ghi âm cuộc trò chuyện. Hầu hết mọi người đều đồng ý, và việc có thể quay lại nghe chính xác những từ ai đó đã sử dụng là vô cùng quý giá. Hơn nữa, biết rằng cuộc trò chuyện đang được ghi âm giúp bạn tập trung vào cuộc trò chuyện hơn là ghi chú một cách vội vã.
Đây là một mẹo thực tế đã thay đổi hoàn toàn các cuộc trò chuyện với khách hàng của tôi: tôi bắt đầu thực hiện chúng khi đi bộ. Nếu đó là một cuộc gọi điện thoại, tôi sẽ thực sự đi dạo quanh khu phố của mình trong khi nói chuyện. Có điều gì đó trong việc di chuyển khiến tôi ít tự ti hơn và tự nhiên hơn trong cuộc trò chuyện. Nếu đó là một cuộc gọi video, tôi vẫn sẽ đứng ở bàn làm việc đứng thay vì ngồi. Sự vận động thể chất giúp trạng thái tinh thần của tôi.
Để tìm người trò chuyện, hãy bắt đầu với các mối quan hệ ấm áp—bạn bè, đồng nghiệp cũ, cộng đồng trực tuyến nơi bạn đã là thành viên. Đăng bài trên các subreddit hoặc diễn đàn liên quan:
"Chào mọi người, tôi đang nghiên cứu về [lĩnh vực vấn đề] và rất muốn trò chuyện với những người thường xuyên đối mặt với vấn đề này. Tôi rất vui lòng mua cà phê/quyên góp cho tổ chức từ thiện yêu thích của bạn để đổi lấy 20 phút thời gian của bạn."
Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy mọi người sẵn lòng nói chuyện đến mức nào, đặc biệt nếu bạn chân thành muốn học hỏi chứ không phải bán hàng. Hầu hết mọi người thực sự thích nói về các vấn đề và quy trình làm việc của họ, đặc biệt nếu họ cảm thấy bạn đang thực sự lắng nghe.
Một điều nữa: hãy làm quen với việc bị từ chối và các cuộc họp bị hủy. Mọi người sẽ “ghost” bạn. Mọi người sẽ hủy vào phút chót. Đó chỉ là một phần của quá trình. Đừng coi đó là chuyện cá nhân. Hãy tiếp tục liên hệ và đặt lịch các cuộc trò chuyện.
Con số kỳ diệu mà tôi tìm thấy là khoảng 30 cuộc trò chuyện khách hàng có giá trị trước khi bạn có được sự hiểu biết thực sự vững chắc về một không gian vấn đề. Điều đó nghe có vẻ nhiều, nhưng nếu bạn làm hai cuộc mỗi tuần, bạn sẽ đạt được mục tiêu trong vòng chưa đầy bốn tháng. Và những hiểu biết bạn có được đáng giá hơn vàng.
Xây Dựng Phiên Bản Đầu Tiên Của Bạn: Các Quyết Định Kỹ Thuật Thực Sự Quan Trọng
Được rồi, bạn đã thẩm định ý tưởng, bạn biết thị trường của mình, và cuối cùng bạn đã sẵn sàng bắt đầu xây dựng. Hãy nói về các quyết định kỹ thuật—nhưng không phải những gì bạn có thể mong đợi.
Các lập trình viên thích tranh luận về framework, kiến trúc và tech stack. Chúng ta sẽ dành hàng giờ để thảo luận xem nên dùng React hay Vue, SQL hay NoSQL, monolith hay microservices. Đây là điều tôi học được: đối với phiên bản đầu tiên của startup của bạn, gần như không có quyết định nào trong số này quan trọng.
Điều quan trọng là tốc độ. Mục tiêu của bạn là đưa một thứ gì đó đến tay người dùng nhanh nhất có thể. Mọi thứ khác là thứ yếu.
Điều này có nghĩa là sử dụng bất kỳ tech stack nào bạn cảm thấy thoải mái nhất, ngay cả khi đó không phải là lựa chọn “tốt nhất”. Nếu bạn là một nhà phát triển Rails, hãy xây dựng nó bằng Rails. Nếu bạn yêu thích Django, hãy sử dụng Django. Nếu bạn đã làm việc trong hệ sinh thái .NET trong nhiều năm, hãy gắn bó với những gì bạn biết. Lợi ích năng suất từ việc sử dụng các công cụ quen thuộc lớn hơn nhiều so với bất kỳ lợi ích lý thuyết nào từ việc sử dụng tech stack “đúng”.
Tôi đã lãng phí hàng tháng trời với startup thứ hai của mình khi viết lại backend từ Node sang Go vì tôi đã đọc rằng Go tốt hơn cho microservices. Bạn biết điều gì đã xảy ra không? Tôi đã dành ba tháng để học Go, xử lý những điều kỳ quặc của nó và xây dựng lại các tính năng tôi đã xây dựng. Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh của tôi đang lặp lại và có được khách hàng. Đến lúc tôi ra mắt, họ đã tự khẳng định mình trên thị trường. Quyết định đó có lẽ đã khiến tôi mất cả doanh nghiệp.
Dưới đây là những quyết định kỹ thuật thực sự quan trọng trong những ngày đầu:
* Sử dụng dịch vụ được quản lý (managed services) cho mọi thứ có thể. Đừng tự thiết lập máy chủ, cơ sở dữ liệu hoặc hạ tầng của riêng bạn. Sử dụng Heroku, Vercel, Railway hoặc các nền tảng tương tự giúp trừu tượng hóa sự phức tạp của DevOps. Đúng, nó tốn kém hơn việc tự chạy hạ tầng của bạn. Nhưng thời gian của bạn có giá trị hơn rất nhiều so với sự khác biệt về chi phí, và bạn chưa ở quy mô mà hiệu quả là yếu tố quan trọng.
* Xây dựng trên các nền tảng giúp bạn có được người dùng miễn phí. Nếu có thể, hãy xây dựng dưới dạng ứng dụng Shopify, bot Slack, tiện ích mở rộng Chrome hoặc tích hợp với các nền tảng khác nơi người dùng của bạn đã có mặt. Các công cụ gốc nền tảng có lợi thế phân phối tích hợp mà các sản phẩm độc lập không có.
* Giữ các dependency của bạn tối thiểu. Mỗi thư viện bạn thêm vào là một vấn đề tiềm ẩn về bảo trì sau này. Sử dụng các thư viện đã được thiết lập tốt, được duy trì tích cực cho các chức năng phức tạp (xác thực, thanh toán, v.v.), nhưng hãy chống lại sự thôi thúc muốn thêm các gói cho mọi thứ. Một chút code bổ sung bạn tự duy trì thường tốt hơn một dependency bạn không kiểm soát.
* Giúp dễ dàng thay đổi ý định. Đây là quyết định kỹ thuật quan trọng nhất: giữ kiến trúc của bạn đơn giản và mô-đun đủ để bạn có thể xoay chuyển nhanh chóng. Đừng xây dựng các trừu tượng phức tạp hoặc cố gắng dự đoán các yêu cầu trong tương lai. Bạn có thể sẽ thay đổi các phần lớn của sản phẩm nhiều lần trong năm đầu tiên, vì vậy hãy tối ưu hóa cho sự linh hoạt thay vì sự thanh lịch.
* Bỏ qua các tính năng chưa quan trọng. Không, bạn không cần tích hợp SSO. Không, bạn không cần hỗ trợ mọi trình duyệt trở lại IE11. Không, bạn không cần một ứng dụng di động ngay từ ngày đầu. Không, bạn không cần phân tích và giám sát toàn diện ngoài việc theo dõi lỗi cơ bản. Xây dựng chúng khi chúng trở thành những rào cản thực sự đối với sự phát triển, không phải phòng ngừa.
Một framework tôi sử dụng cho các quyết định kỹ thuật: thử nghiệm “liệu điều này có quan trọng nếu chúng ta có 100 người dùng không?”. Nếu câu trả lời là không, hãy hoãn lại quyết định. Khi bạn có 100 người dùng, bạn sẽ có dữ liệu thực tế để đưa ra lựa chọn. Cho đến lúc đó, bạn đang tối ưu hóa một cách mù quáng.
// Ví dụ về việc ưu tiên sử dụng managed services // Sai lầm: Tự cấu hình và quản lý database server docker run --name my-db -e POSTGRES_PASSWORD=secret -p 5432:5432 -d postgres // Đúng đắn: Sử dụng dịch vụ managed Postgres của Heroku/Supabase/Railway // "Heroku add-on" // "Supabase project" // "Railway service"
Định Giá: Quyết Định Định Hình Mô Hình Kinh Doanh (Và Sự Minh Mẫn Của Bạn)
Hãy nói về một trong những quyết định quan trọng nhất và thường bị bỏ qua nhất trong startup của bạn: định giá. Hầu hết các lập trình viên coi định giá là một yếu tố phụ, gắn một con số “có vẻ hợp lý” mà không có nhiều tư duy chiến lược. Đây là một sai lầm lớn.
Định giá của bạn không chỉ là về số tiền bạn kiếm được trên mỗi khách hàng. Nó định hình cơ bản mô hình kinh doanh, thị trường mục tiêu, chiến lược tăng trưởng và chất lượng cuộc sống hàng ngày của bạn.
Đây là ý tôi: nếu bạn tính phí 9 đô la/tháng, bạn cần hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng để xây dựng một doanh nghiệp bền vững. Điều đó có nghĩa là bạn cần bán hàng và hỗ trợ ít tương tác, sức hấp dẫn thị trường rộng rãi và có thể là chi tiêu marketing đáng kể. Bạn sẽ dành cả ngày để đối phó với tỷ lệ rời bỏ cao, yêu cầu tính năng từ những khách hàng nhạy cảm về giá và rất nhiều phiếu hỗ trợ.
Nếu bạn tính phí 199 đô la/tháng, bạn chỉ cần hàng chục khách hàng để đạt được cùng doanh thu. Bạn có thể đủ khả năng bán hàng tương tác cao, bạn có thể phục vụ một thị trường ngách và khách hàng của bạn thường tinh vi hơn và dễ hỗ trợ hơn vì họ đầu tư nhiều hơn vào sản phẩm.
Cả hai đều không tốt hơn một cách cố hữu, nhưng chúng là những doanh nghiệp hoàn toàn khác nhau. Và một trong số đó có thể phù hợp hơn nhiều với kỹ năng và sở thích của bạn với tư cách là người sáng lập.
Tôi đã học được điều này một cách khó khăn. SaaS đầu tiên của tôi được định giá 12 đô la/tháng vì tôi muốn nó “giá cả phải chăng”. Tôi cần hơn 400 khách hàng để đạt được các mục tiêu doanh thu khiêm tốn của mình. Bạn biết điều gì đã xảy ra không? Tôi đã dành mọi giờ tỉnh táo để hỗ trợ khách hàng, đối phó với những người muốn hoàn tiền trên 12 đô la, trả lời các yêu cầu tính năng từ những người dùng sẽ không bao giờ trả thêm tiền, và nói chung là kiệt sức khi cố gắng phục vụ một lượng lớn khách hàng.
SaaS thứ hai của tôi, tôi định giá 149 đô la/tháng. Đột nhiên, tôi chỉ cần 30-40 khách hàng để đạt được cùng doanh thu. Khách hàng của tôi là các doanh nghiệp coi đây là một chi phí kinh doanh hợp pháp. Họ kiên nhẫn hơn, thấu hiểu hơn và họ đánh giá cao chất lượng hơn các tính năng giá rẻ. Chất lượng cuộc sống của tôi cải thiện đáng kể.
Vậy làm thế nào để bạn thực sự tìm ra giá? Đây là framework của tôi:
* Bắt đầu bằng cách hiểu giá trị đo lường của bạn. Bạn đang tính phí cho cái gì? Mỗi người dùng? Mỗi dự án? Mỗi lượng dữ liệu được xử lý? Giá trị đo lường của bạn phải phù hợp với giá trị khách hàng nhận được. Nếu công cụ của bạn giúp họ kiếm được nhiều tiền hơn khi họ sử dụng nhiều hơn, hãy tính phí dựa trên mức sử dụng. Nếu nó có giá trị cho mỗi thành viên trong nhóm, hãy tính phí mỗi vị trí.
* Nghiên cứu thị trường của bạn. Xem xét các đối thủ cạnh tranh tính phí bao nhiêu, cả đối thủ trực tiếp và các giải pháp liền kề. Điều này cho bạn biết khách hàng đã trả bao nhiêu và điều gì được coi là bình thường trong lĩnh vực của bạn. Bạn không cần phải khớp với các mức giá này, nhưng bạn nên hiểu chúng.
* Tính toán chi phí thu hút khách hàng (CAC) của bạn. Bạn sẽ tốn bao nhiêu để có được một khách hàng? Nếu bạn đang làm marketing nội dung, hãy ước tính thời gian đầu tư. Nếu bạn đang chạy quảng cáo trả tiền, hãy xem CPC trong thị trường của bạn. Nếu bạn đang bán hàng cho doanh nghiệp, hãy tính đến thời gian chu kỳ bán hàng. Định giá của bạn cần phải hỗ trợ tỷ lệ CAC-to-LTV lành mạnh, lý tưởng là ít nhất 3:1.
* Cân nhắc vị thế của bạn. Bạn muốn trở thành lựa chọn giá cả phải chăng, lựa chọn cao cấp hay ở đâu đó giữa hai lựa chọn đó? Mỗi vị thế thu hút các khách hàng khác nhau và đòi hỏi các chiến lược khác nhau. Không có câu trả lời sai, nhưng bạn cần phải có chủ đích về nó.
* Bắt đầu cao hơn mức cảm thấy thoải mái. Hầu hết các nhà sáng lập định giá thấp, đặc biệt là các lập trình viên thường đánh giá thấp công việc của họ. Một quy tắc chung: nếu bạn không nhận được bất kỳ sự phản đối nào về giá, bạn có thể đang định giá quá rẻ. Bạn luôn có thể giảm giá (mặc dù về mặt tâm lý rất khó), nhưng tăng giá đối với khách hàng hiện tại khó hơn nhiều.
Đây là một ví dụ cụ thể về định giá chiến lược: tôi biết một lập trình viên đã xây dựng một công cụ đánh giá code. Ban đầu anh ấy định tính phí 29 đô la/tháng cho mỗi nhóm. Nhưng sau khi nói chuyện với khách hàng, anh ấy nhận ra rằng các nhà quản lý kỹ thuật sẽ vui vẻ trả 99 đô la/tháng nếu công cụ này giúp họ tiết kiệm ít nhất một giờ thời gian đánh giá code mỗi tuần. Anh ấy định giá 99 đô la, định vị nó là một công cụ cao cấp dành cho các nhóm làm việc hiệu suất cao và ngay lập tức lọc ra những khách hàng coi trọng chất lượng hơn giá cả. Doanh nghiệp của anh ấy hiện đang đạt 80 nghìn đô la MRR với một lượng khách hàng dễ quản lý.
Một yếu tố khác cần xem xét: tâm lý trang định giá. Nếu bạn đang áp dụng định giá theo bậc (hầu hết các sản phẩm SaaS đều làm vậy), hãy thiết kế các bậc một cách chiến lược. Hầu hết mọi người sẽ chọn bậc giữa, vì vậy hãy biến đó thành bậc mục tiêu của bạn—bậc mà bạn thực sự muốn hầu hết khách hàng tham gia. Bậc rẻ nhất tồn tại để giảm rào cản gia nhập. Bậc đắt nhất tồn tại để neo giữ kỳ vọng và thu hút khách hàng có giá trị cao.
Ngoài ra, hãy nghiêm túc cân nhắc việc cung cấp các gói hàng năm với chiết khấu. Các cam kết hàng năm cải thiện đáng kể dòng tiền của bạn và giảm tỷ lệ rời bỏ khách hàng. Ngay cả việc chiết khấu 20% cho các gói hàng năm cũng thường có ý nghĩa vì bạn nhận được một năm tiền mặt trả trước và khách hàng bị ràng buộc trong 12 tháng.
Một điều nữa về định giá: đừng ngại tính phí sản phẩm của bạn trước khi nó “hoàn hảo”. Tôi thấy rất nhiều lập trình viên cho phép sử dụng công cụ của họ miễn phí trong giai đoạn beta vì họ xấu hổ khi nó chưa được hoàn thiện. Nhưng đây là vấn đề: nếu mọi người sẵn lòng trả tiền cho sản phẩm chưa hoàn hảo của bạn, đó là sự xác nhận mạnh mẽ nhất bạn có thể nhận được. Và những khách hàng trả tiền thường đưa ra phản hồi tốt hơn những người dùng miễn phí.
Marketing Cho Lập Trình Viên: Không Phải Là Xấu Xa, Và Bạn Không Cần Ngân Sách Khủng
Hãy cùng giải quyết từ M-word: marketing. Nhiều lập trình viên có phản ứng gần như dị ứng với marketing. Chúng ta coi đó là thao túng, lươn lẹo, hoặc đơn giản là đối lập với giá trị cốt lõi của việc xây dựng sản phẩm tốt.
Tôi từng nghĩ như vậy. Tôi tin rằng nếu tôi xây dựng một thứ gì đó thực sự tuyệt vời, mọi người sẽ tự nhiên tìm thấy nó. “Xây lên rồi họ sẽ đến,” đúng không?
Sai. Sai một cách đau đớn.
Thực tế là có hàng nghìn sản phẩm tuyệt vời mà không ai biết đến. Và có những sản phẩm tầm thường với thị phần khổng lồ vì họ đã làm marketing xuất sắc. Sản phẩm của bạn có tốt đến đâu cũng không quan trọng nếu không ai biết nó tồn tại.
Nhưng đây là tin tốt: marketing không nhất thiết phải thao túng hay đòi hỏi một ngân sách khổng lồ. Trên thực tế, một số hình thức marketing hiệu quả nhất cho các công cụ dành cho lập trình viên và sản phẩm kỹ thuật chính là loại hình mà các lập trình viên tự nhiên giỏi—cung cấp giá trị thực và xây dựng lòng tin thông qua chuyên môn.
Hãy để tôi chia sẻ các chiến lược marketing thực sự hiệu quả cho các startup do lập trình viên sáng lập:
* Content marketing là vũ khí bí mật của bạn. Viết blog, tạo hướng dẫn, làm video hoặc ghi podcast về không gian vấn đề bạn đang giải quyết. Không phải về sản phẩm của bạn—mà là về vấn đề. Dạy mọi người cách giải quyết các vấn đề trong lĩnh vực của bạn, chia sẻ chuyên môn của bạn và trở thành một nguồn tài nguyên đáng tin cậy. Sản phẩm của bạn có thể được đề cập như một giải pháp, nhưng nội dung phải có giá trị bất kể.
// Ví dụ về tiêu đề bài blog cho content marketing
// Nếu bạn xây dựng công cụ tối ưu hóa database:
// Thay vì "Giới thiệu Công cụ Tối ưu Database X Y Z"
// Hãy viết: "5 Sai Lầm Thường Gặp Khi Tối Ưu Hiệu Suất PostgreSQL và Cách Khắc Phục"
// Hoặc: "Cẩm Nang Toàn Diện Về Indexing Trong MySQL: Tăng Tốc Truy Vấn Gấp 10 Lần"
Điều này hoạt động vì nó cung cấp giá trị thực, nó có tính lâu dài (nội dung tiếp tục mang lại lưu lượng truy cập trong nhiều năm) và nó xây dựng quyền uy của bạn trong lĩnh vực đó. Tôi đã có những bài blog mang lại khách hàng cho tôi trong 3-4 năm sau khi xuất bản chúng.
* Xây dựng cộng đồng hơn là quảng cáo. Thay vì chi tiền cho quảng cáo, hãy đầu tư thời gian vào các cộng đồng. Trả lời câu hỏi trên Stack Overflow, tham gia các subreddit liên quan, tham gia các máy chủ Discord và tương tác ở nơi người dùng mục tiêu của bạn đã có mặt. Nhưng—và điều này rất quan trọng—hãy thực sự hữu ích, không phải quảng cáo.
* Đối tác chiến lược có thể tăng gấp 10 lần phạm vi tiếp cận của bạn. Tìm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung phục vụ thị trường mục tiêu của bạn và tìm ra những cách hợp tác cùng có lợi. Có thể bạn tích hợp với nền tảng của họ. Có thể bạn viết một nghiên cứu điển hình chung. Có thể bạn cùng nhau tổ chức một webinar. Có thể bạn chỉ đơn giản là giới thiệu lẫn nhau cho các khách hàng liên quan.
* Phát triển sản phẩm theo hướng người dùng (Product-led growth) hoàn hảo cho lập trình viên. Thay vì bán hàng và marketing truyền thống, hãy thiết kế sản phẩm của bạn sao cho người dùng có thể khám phá và sử dụng nó một cách tự nhiên. Cung cấp một gói miễn phí hào phóng, làm cho quy trình onboarding liền mạch và tạo các tính năng khuyến khích sự lan truyền (như các tính năng cộng tác thu hút các thành viên trong nhóm).
* SEO quan trọng hơn bạn nghĩ. Bạn không cần phải là chuyên gia SEO, nhưng hiểu những điều cơ bản sẽ mang lại lợi ích. Nghiên cứu các từ khóa mà mọi người sử dụng khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề bạn giải quyết. Đảm bảo các thuật ngữ đó xuất hiện tự nhiên trên trang web của bạn, đặc biệt là trong tiêu đề trang và tiêu đề. Tạo các trang đích chuyên biệt cho các trường hợp sử dụng hoặc phân khúc khách hàng khác nhau.
* Đừng bỏ qua bằng chứng xã hội (social proof). Khi bạn có khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn, hãy yêu cầu họ viết lời chứng thực. Chụp ảnh màn hình các tweet hoặc tin nhắn tích cực (có sự cho phép). Hiển thị số lượng sử dụng nếu chúng ấn tượng. Mọi người muốn thấy rằng những người khác đã tìm thấy giá trị trong sản phẩm của bạn.
* Gương mặt của nhà sáng lập rất quan trọng. Với tư cách là nhà sáng lập, bạn là tài sản marketing tốt nhất của startup, đặc biệt là trong những ngày đầu. Chia sẻ hành trình của bạn trên Twitter, viết về những gì bạn đang học, cho thấy những cái nhìn hậu trường về việc xây dựng sản phẩm của bạn. Mọi người kết nối với con người, không phải các công ty vô danh.
* Email marketing chưa chết, nó rất cần thiết. Ngay từ ngày đầu tiên, hãy thu thập địa chỉ email. Không phải để spam mọi người, mà để xây dựng một kênh liên lạc trực tiếp với những người quan tâm đến những gì bạn đang làm. Gửi một bản tin hàng tháng hoặc hàng tuần chia sẻ nội dung hữu ích, cập nhật sản phẩm hoặc chỉ những suy nghĩ thú vị về ngành của bạn.
Thu Hút 10 Khách Hàng Đầu Tiên Của Bạn: Thực Tế Ít Hào Nhoáng
Ai cũng muốn biết bí mật để có được những khách hàng đầu tiên. Sự thật ư? Không có bí mật nào cả. Đó chủ yếu là công việc thủ công, không thoải mái.
Mười khách hàng đầu tiên của bạn gần như sẽ không bao giờ đến từ các kênh có thể mở rộng. Họ sẽ không đến từ những “mẹo tăng trưởng” (growth hacks) hoặc “vòng lặp lan truyền” (viral loops) tuyệt vời của bạn. Họ sẽ đến từ việc tiếp cận trực tiếp từng người một, và thuyết phục họ chấp nhận rủi ro với sản phẩm chưa được chứng minh của bạn.
Điều này vừa khiêm tốn vừa mệt mỏi, nhưng nó cũng vô cùng giá trị vì những khách hàng ban đầu này sẽ dạy cho bạn mọi thứ bạn cần biết để sản phẩm của bạn thực sự hoạt động.
Đây là cách tôi đã có được những khách hàng đầu tiên cho nhiều startup:
1. Tận dụng mạng lưới của bạn một cách không ngừng nghỉ. Gửi tin nhắn cho tất cả những người bạn biết có thể cần sản phẩm của bạn hoặc biết ai đó cần. Vâng, điều này cảm thấy lúng túng. Cứ làm đi. Gửi tin nhắn cá nhân, không phải email hàng loạt. Giải thích những gì bạn đang xây dựng và tại sao bạn nghĩ nó có thể giúp họ một cách cụ thể. Đề nghị cho họ quyền truy cập miễn phí để đổi lấy phản hồi.
2. Đến nơi khách hàng của bạn đang ở—về mặt vật lý hoặc kỹ thuật số. Nếu bạn đang xây dựng cho chủ nhà hàng, hãy ghé thăm nhà hàng. Nếu bạn đang xây dựng cho giáo viên yoga, hãy đến các phòng tập yoga. Nếu bạn đang xây dựng cho lập trình viên, hãy tham gia các cộng đồng lập trình viên. Xuất hiện, hữu ích, và khi thích hợp, đề cập đến những gì bạn đang xây dựng.
3. Đề nghị giải quyết vấn đề thủ công trước. Trước khi sản phẩm của bạn sẵn sàng, hãy đề nghị giúp mọi người giải quyết vấn đề bằng các quy trình thủ công. Điều này làm được hai việc: nó xác nhận rằng mọi người thực sự cần vấn đề được giải quyết, và nó cho bạn cái nhìn sâu sắc về giải pháp mà họ thực sự muốn.
4. Cho đi một cách chiến lược, nhưng hãy đặt kỳ vọng. Trong những ngày đầu, bạn có thể cần cung cấp sản phẩm của mình miễn phí hoặc giảm giá mạnh để mọi người dùng thử. Điều đó không sao, nhưng hãy làm điều đó một cách chiến lược. Chọn những người dùng sẽ cung cấp cho bạn phản hồi tốt, nằm trong thị trường mục tiêu của bạn và có thể trở thành người ủng hộ sản phẩm của bạn.
// Ví dụ về lời đề nghị beta cho khách hàng tiềm năng
"Chào [Tên], tôi đang tìm kiếm 10 người dùng beta sẽ nhận được quyền truy cập miễn phí trong sáu tháng để đổi lấy phản hồi thường xuyên và lời chứng thực nếu bạn thấy nó có giá trị. Sau sáu tháng, sẽ có một quá trình chuyển đổi sang các gói trả phí."
5. Sử dụng các lần ra mắt một cách chiến lược, nhưng đừng mong đợi phép màu. Product Hunt, Hacker News, Reddit—những kênh này có thể mang lại một lượng lớn lưu lượng truy cập và người dùng. Nhưng hãy quản lý kỳ vọng của bạn. Hầu hết các lần ra mắt mang lại vài ngày chú ý rồi phai nhạt. Điều quan trọng là bạn làm gì với sự chú ý đó.
6. Theo dõi không ngừng nghỉ. Khi ai đó đăng ký, hãy liên hệ trực tiếp. Khi ai đó dùng thử sản phẩm của bạn và không quay lại, hãy hỏi tại sao. Khi ai đó thể hiện sự quan tâm nhưng không chuyển đổi, hãy theo dõi để hiểu sự phản đối.
// Ví dụ về email tự động gửi cho người dùng mới
"Chào [Tên], tôi là [Tên của bạn], người sáng lập [Sản phẩm]. Tôi thấy bạn đã đăng ký ngày hôm qua—mọi việc thế nào rồi? Có điều gì tôi có thể giúp đỡ hoặc điều gì khó hiểu không?"
7. Tinh ranh tìm kiếm khách hàng ở những nơi không ngờ tới. Một trong những câu chuyện thu hút khách hàng yêu thích của tôi: một nhà sáng lập xây dựng công cụ cho các nhiếp ảnh gia đám cưới đã đến các diễn đàn đám cưới và đề nghị chụp ảnh đính hôn miễn phí cho các cặp đôi để anh ấy có thể chụp ảnh đám cưới của họ với tư cách là người chụp phụ. Tại mỗi đám cưới, anh ấy sẽ kết nối với nhiếp ảnh gia chính và đề cập đến công cụ của mình. Anh ấy có được 15 khách hàng theo cách này, cộng với việc anh ấy cải thiện kỹ năng chụp ảnh và kiếm được một số tiền từ các buổi chụp ảnh đính hôn.
Điều quan trọng nhất về 10 khách hàng đầu tiên của bạn: Lắng nghe họ một cách ám ảnh. Những người dùng ban đầu này đang cung cấp cho bạn bản thiết kế để đạt được sự phù hợp sản phẩm-thị trường. Hãy chú ý đến những tính năng họ sử dụng, những tính năng họ bỏ qua, những gì họ phàn nàn, những gì khiến họ hào hứng.
Quyết Định Xoay Chuyển (Pivot): Khi Nào Nên Kiên Trì, Khi Nào Nên Đổi Hướng
Hãy nói về một trong những quyết định khó khăn nhất bạn sẽ phải đối mặt với tư cách là người sáng lập: khi nào thì nên vượt qua thử thách, và khi nào thì nên xoay chuyển?
Tôi đã mắc cả hai sai lầm—cố gắng quá lâu với một thứ không hiệu quả, và từ bỏ quá sớm một thứ có thể đã thành công nếu kiên trì hơn. Không có công thức hoàn hảo, nhưng tôi đã học được một số mô hình giúp định hướng quyết định này.
Đầu tiên, hãy hiểu sự khác biệt giữa xoay chuyển và từ bỏ. Xoay chuyển có nghĩa là bạn đang thay đổi cách tiếp cận dựa trên những gì bạn đã học được, nhưng bạn vẫn cam kết giải quyết một vấn đề thực sự. Từ bỏ có nghĩa là bạn đã mất niềm tin vào toàn bộ nỗ lực. Xoay chuyển thường thông minh; từ bỏ quá sớm thường không phải.
Dưới đây là những dấu hiệu có thể cho thấy bạn cần xoay chuyển:
* Bạn không tìm thấy những người có vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết. Nếu bạn đã nói chuyện với hơn 30 người trong thị trường mục tiêu của mình và hầu hết không gặp phải điểm đau bạn đang giải quyết, đó là một dấu hiệu cảnh báo lớn. Hoặc là bạn đang nói chuyện với sai người hoặc vấn đề không phổ biến như bạn nghĩ.
* Mọi người đồng ý đó là một vấn đề nhưng sẽ không trả tiền để giải quyết. Đây là sự phân biệt kinh điển giữa “có thì tốt” và “phải có”. Nếu mọi người liên tục nói “ừm, điều đó hơi phiền phức” nhưng không rút thẻ tín dụng ra, bạn không giải quyết một vấn đề “tóc bốc cháy”.
* Giải pháp của bạn thực sự không hoạt động. Đôi khi cách tiếp cận ban đầu của bạn để giải quyết vấn đề chỉ đơn giản là không hiệu quả trên thực tế. Có thể giải pháp quá phức tạp, đòi hỏi quá nhiều thay đổi hành vi hoặc không tích hợp tốt với các quy trình làm việc hiện có. Nếu người dùng liên tục từ bỏ sản phẩm của bạn sau khi dùng thử, mặc dù về mặt kỹ thuật nó giải quyết được vấn đề, bạn có thể cần suy nghĩ lại về cách tiếp cận của mình.
* Thị trường cơ bản khác với những gì bạn nghĩ. Có thể bạn nghĩ bạn đang xây dựng cho các doanh nghiệp nhỏ, nhưng bạn đang học được rằng chỉ các doanh nghiệp lớn mới có ngân sách cho loại giải pháp này. Có thể bạn nghĩ bạn đang xây dựng một sản phẩm B2C, nhưng bạn đang học được rằng B2B là mô hình khả thi duy nhất. Những hiểu biết này có thể đòi hỏi những lần xoay chuyển đáng kể.
* Bạn đã tìm thấy một cơ hội tốt hơn. Đôi khi trong khi làm việc với một vấn đề, bạn lại khám phá ra một vấn đề khác, tốt hơn để giải quyết. Có thể bạn đã xây dựng một tính năng mà khách hàng yêu thích hơn nhiều so với sản phẩm cốt lõi của bạn. Có thể bạn đã xác định một phân khúc khác với nhu cầu cấp bách hơn. Loại xoay chuyển này có thể giống như sự từ bỏ, nhưng nó thường là động thái thông minh nhất.
Ngược lại, đây là những dấu hiệu cho thấy bạn nên kiên trì thay vì xoay chuyển:
* Bạn có một số khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn. Nếu ngay cả 5-10 người đang nhận được giá trị thực sự từ những gì bạn đã xây dựng, điều đó vô cùng hứa hẹn. Thách thức có thể không phải là sản phẩm của bạn, mà là chiến lược thâm nhập thị trường của bạn. Có thể bạn cần tinh chỉnh mục tiêu, thông điệp hoặc định giá của mình thay vì xây dựng lại sản phẩm.
* Bạn đang đạt được tiến bộ ổn định, ngay cả khi chậm. Tăng trưởng không nhất thiết phải có hình dạng cây gậy hockey ngay từ ngày đầu. Nếu bạn liên tục thêm khách hàng, cải thiện tỷ lệ giữ chân và học được những bài học quý giá, bạn có thể chỉ cần thêm thời gian. Nhiều startup thành công đã trải qua một quá trình mài giũa dài, chậm chạp trước khi mọi thứ cất cánh.
* Bạn hiểu sâu sắc vấn đề và niềm tin của bạn đang tăng lên. Nếu các cuộc trò chuyện của bạn với người dùng liên tục xác thực vấn đề và củng cố niềm tin của bạn vào cách tiếp cận, đó là một dấu hiệu tốt. Niềm tin dựa trên bằng chứng khác với sự gắn bó cố chấp với ý tưởng ban đầu của bạn.
* Thị trường có ở đó, bạn chỉ chưa tìm ra cách phân phối. Đôi khi sản phẩm đúng, thị trường đúng, nhưng bạn chưa tìm ra cách tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả. Đây là vấn đề marketing, không phải vấn đề sản phẩm, và nó không đòi hỏi xoay chuyển—nó đòi hỏi thử nghiệm với các kênh thu hút khách hàng khác nhau.
Quản Lý Tâm Lý Của Bạn: Hành Trình Cảm Xúc Biến Động Mà Không Ai Báo Trước
Hãy nói thật về một điều không ai nói đủ: xây dựng một startup là một bãi mìn cảm xúc, và nó sẽ thử thách sức khỏe tinh thần của bạn theo những cách mà có lẽ bạn chưa chuẩn bị.
Tôi muốn nói thẳng với bạn về điều này vì tôi ước có ai đó đã nói thẳng với tôi. Hành trình startup không chỉ là những giờ làm việc dài và những thách thức kỹ thuật. Đó là sự lo lắng lúc 3 giờ sáng tự hỏi liệu mình có đang lãng phí cuộc đời không. Đó là sự thất vọng tan nát khi một thỏa thuận chắc chắn đổ vỡ. Đó là sự cô lập khi làm việc một mình trên một thứ mà không ai khác hiểu đầy đủ. Đó là sự tự nghi ngờ liên tục về việc liệu bạn có phù hợp với điều này không.
Và nếu bạn là một lập trình viên đã dành sự nghiệp của mình để nhận được sự xác nhận từ việc giải quyết thành công các vấn đề kỹ thuật, sự mơ hồ và từ chối cố hữu trong các startup có thể đặc biệt tàn nhẫn.
Đây là những gì tôi học được về việc quản lý các khía cạnh tâm lý khi xây dựng một startup:
* Hành trình cảm xúc biến động là bình thường. Bạn sẽ có những ngày cảm thấy mình là một thiên tài và những ngày cảm thấy mình là một kẻ lừa đảo. Đôi khi trong cùng một ngày. Tâm trạng của bạn sẽ dao động dựa trên các cuộc trò chuyện với khách hàng, các chỉ số, động thái của đối thủ cạnh tranh và hàng trăm yếu tố khác. Đây không phải là dấu hiệu cho thấy có điều gì đó không ổn—đó chỉ là bản chất của hành trình.
* So sánh là chất độc. Mạng xã hội tràn ngập những nhà sáng lập thông báo vòng gọi vốn, các cột mốc người dùng và thành tựu doanh thu. Rất dễ cảm thấy như mọi người khác đều đang thành công rực rỡ trong khi bạn đang gặp khó khăn. Hãy nhớ: không ai đăng về những thất bại, những tháng chậm chạp, hay những giao dịch bị đổ vỡ của họ. Bạn đang so sánh hậu trường của mình với những điểm nổi bật của người khác.
* Tìm một hệ thống hỗ trợ. Xây dựng một startup có thể vô cùng cô đơn, đặc biệt nếu bạn là một nhà sáng lập đơn độc. Bạn cần những người hiểu những gì bạn đang trải qua. Tham gia các cộng đồng nhà sáng lập, tìm một người đồng sáng lập hoặc cố vấn mà bạn có thể dễ dàng chia sẻ, hoặc bắt đầu một nhóm cố vấn nhỏ với các nhà sáng lập giai đoạn đầu khác.
* Đặt ra ranh giới và bảo vệ sức khỏe của bạn. Trong những ngày đầu, rất dễ bị cám dỗ làm việc mọi giờ thức giấc. Tôi đã từng ở trong hoàn cảnh đó—làm việc 80 giờ mỗi tuần, bỏ bữa, không tập thể dục, và tự hỏi tại sao mình cảm thấy tồi tệ và không thể suy nghĩ rõ ràng.
* Xác định lại thành công và ăn mừng những chiến thắng nhỏ. Khi bạn đang xây dựng một thứ gì đó từ con số 0, rất dễ cảm thấy như bạn đang thất bại vì bạn không ở nơi bạn muốn đạt được. Nhưng nếu bạn chỉ cho phép bản thân cảm thấy thành công khi bạn đạt được mục tiêu lớn của mình, bạn sẽ khổ sở trong nhiều năm.
* Hãy thành thật khi bạn cần giúp đỡ. Nếu bạn đang gặp khó khăn với lo lắng, trầm cảm hoặc các vấn đề sức khỏe tâm thần khác, hãy nói chuyện với một chuyên gia. Không có gì đáng xấu hổ về điều này—trên thực tế, đó là một trong những điều thông minh nhất bạn có thể làm. Một nhà trị liệu hiểu hành trình của nhà sáng lập có thể vô cùng quý giá.
* Hãy nhớ lý do bạn bắt đầu. Khi mọi thứ trở nên khó khăn—và chúng sẽ—việc kết nối lại với động lực ban đầu của bạn sẽ hữu ích. Tại sao bạn quyết định xây dựng điều này? Bạn muốn tạo ra tác động gì? Thành công sẽ có ý nghĩa gì đối với bạn ngoài tiền bạc?
* Cho phép bản thân từ bỏ nếu nó không hiệu quả. Đây là điều không ai nói: không sao cả nếu bạn quyết định rằng startup cụ thể này không đáng để tiếp tục. Bạn không phải là một người thất bại nếu bạn quyết định đóng cửa một dự án không hiệu quả và không khiến bạn hạnh phúc. Biết khi nào nên cắt lỗ và chuyển sang thứ khác là một kỹ năng quý giá.
Xây Dựng Đội Ngũ: Khi Nào Và Làm Thế Nào Để Thuê Những Người Đầu Tiên
Hãy nói về một trong những sự chuyển đổi quan trọng nhất bạn sẽ thực hiện với tư cách là người sáng lập: từ một mình sang dẫn dắt một đội.
Hầu hết các nhà sáng lập developer bắt đầu bằng cách tự mình làm mọi thứ. Bạn là người viết code, nhà thiết kế, người làm marketing, người bán hàng và nhân viên hỗ trợ khách hàng. Điều này có hiệu quả trong một thời gian, nhưng cuối cùng, bạn sẽ đạt đến giới hạn. Bạn đơn giản là không thể làm mọi thứ, và cố gắng làm như vậy sẽ hạn chế sự phát triển của bạn và khiến bạn kiệt sức.
Câu hỏi đặt ra là: khi nào thì bạn nên tuyển dụng, bạn nên tuyển ai, và làm thế nào để làm điều đó mà không phá hủy “đường băng” (runway) của bạn hoặc văn hóa của bạn?
* Khi nào nên tuyển dụng: Quy tắc chung là tuyển dụng khi nỗi đau không có sự giúp đỡ vượt quá nỗi đau phải trả tiền cho sự giúp đỡ và quản lý một người nào đó. Cụ thể hơn, bạn nên cân nhắc tuyển dụng khi:
1. Bạn liên tục từ chối các cơ hội vì không có năng lực.
2. Có những chức năng kinh doanh quan trọng bạn đang bỏ bê vì không có thời gian.
3. Bạn đang dành nhiều thời gian cho các nhiệm vụ mà người khác có thể làm tốt hơn hoặc rẻ hơn.
4. Bạn có đủ doanh thu hoặc “đường băng” để hỗ trợ ít nhất 12 tháng lương của nhân viên.
* Ai nên được tuyển dụng đầu tiên: Điều này phụ thuộc hoàn toàn vào điểm mạnh và nhu cầu kinh doanh của bạn, nhưng đây là một framework chung:
Nếu bạn mạnh về kỹ thuật nhưng yếu về phát triển kinh doanh, nhân viên đầu tiên của bạn có thể là một người bán hàng hoặc phát triển kinh doanh. Nếu bạn giỏi thu hút khách hàng nhưng đang chìm trong hỗ trợ khách hàng, hãy thuê một người hỗ trợ. Nếu bạn đã có sự phù hợp sản phẩm-thị trường nhưng không thể xây dựng đủ nhanh, hãy thuê một lập trình viên khác.
* Toàn thời gian so với bán thời gian so với cộng tác viên: Trong những ngày đầu, tôi rất ủng hộ việc bắt đầu với cộng tác viên hoặc người bán thời gian trước khi cam kết với nhân viên toàn thời gian. Điều này mang lại cho bạn sự linh hoạt và cho phép bạn thử nghiệm các mối quan hệ làm việc mà không cần cam kết lớn.
* Tìm người phù hợp: Ở giai đoạn đầu, bạn sẽ không thu hút được nhân tài hàng đầu bằng lương hoặc thương hiệu của mình. Nhưng bạn có thể thu hút những người hào hứng với sứ mệnh của bạn, muốn làm việc trong môi trường startup hoặc đang tìm kiếm nhiều trách nhiệm hơn họ sẽ có được ở một công ty lớn.
* Cổ phần so với tiền mặt: À, câu hỏi muôn thuở của startup. Triết lý của tôi: trả càng nhiều tiền mặt càng tốt, và sử dụng cổ phần như một phần bổ sung, không phải thay thế cho mức lương công bằng.
* Quản lý con người là một kỹ năng bạn cần học: Nếu bạn chưa bao giờ quản lý ai trước đây, hãy chuẩn bị cho một đường cong học tập. Quản lý hoàn toàn khác với việc thực hiện, và nhiều nhà sáng lập kỹ thuật gặp khó khăn với sự chuyển đổi này.
* Công việc của bạn thay đổi khi bạn tuyển dụng: Khi bạn có các thành viên trong nhóm, công việc của bạn chuyển từ làm mọi thứ sang tạo điều kiện cho người khác làm việc tốt nhất. Điều này có nghĩa là đặt ra các ưu tiên rõ ràng, loại bỏ các trở ngại và tạo ra một môi trường nơi mọi người có thể thành công.
* Văn hóa bắt đầu từ ngày đầu tiên: Ngay cả khi chỉ có một hoặc hai người, bạn đang tạo ra một nền văn hóa. Hãy có chủ đích về điều này. Những giá trị nào quan trọng đối với bạn? Bạn muốn nhóm làm việc cùng nhau như thế nào? Bạn muốn khuyến khích hoặc không khuyến khích những hành vi nào?
Vấn Đề Tiền Bạc: Gọi Vốn, Tự Lực Cánh Sinh Và Sinh Tồn Tài Chính
Hãy nói về tiền bạc—làm thế nào để có được nó, làm thế nào để quản lý nó và làm thế nào để tránh hết tiền.
Một trong những quyết định lớn đầu tiên bạn sẽ phải đối mặt là liệu có nên tự lực cánh sinh (bootstrap) hay huy động vốn bên ngoài. Không có câu trả lời đúng cho tất cả, nhưng có những đánh đổi quan trọng cần hiểu.
* Tự lực cánh sinh (Bootstrapping) có nghĩa là xây dựng doanh nghiệp của bạn bằng tiền của chính bạn, doanh thu từ khách hàng hoặc có thể là một số tiền nhỏ từ bạn bè và gia đình. Ưu điểm: bạn duy trì quyền kiểm soát hoàn toàn, bạn buộc phải tập trung vào doanh thu và lợi nhuận ngay từ ngày đầu, và bạn không phải trả lời các nhà đầu tư hoặc từ bỏ vốn chủ sở hữu. Nhược điểm: tăng trưởng thường chậm hơn, bạn có ít chỗ cho sai lầm hơn và bạn có thể bỏ lỡ các cơ hội đòi hỏi vốn ban đầu.
* Huy động vốn mạo hiểm (Raising venture capital) có nghĩa là nhận được tài trợ từ các nhà đầu tư chuyên nghiệp để đổi lấy vốn chủ sở hữu trong công ty của bạn. Ưu điểm: bạn có vốn để thuê nhanh hơn, đầu tư vào marketing và có thể chiếm lĩnh thị trường trước các đối thủ cạnh tranh. Bạn cũng có quyền tiếp cận các mạng lưới và chuyên môn của nhà đầu tư. Nhược điểm: bạn từ bỏ quyền sở hữu và kiểm soát, bạn chịu áp lực phải tăng trưởng cực nhanh và bạn cam kết một lộ trình thoái vốn (hầu hết các công ty được VC hậu thuẫn cần thoái vốn thông qua mua lại hoặc IPO). Nhiều doanh nghiệp có thể thành công với tư cách là công ty tự lực cánh sinh lại thất bại dưới áp lực kỳ vọng của VC.
Nếu tôi bắt đầu lại, đây là cách tôi sẽ nghĩ về quyết định này:
* Tự lực cánh sinh nếu:
* Bạn có thể xây dựng một MVP với vốn tối thiểu.
* Bạn có một lộ trình rõ ràng để có doanh thu sớm.
* Thị trường của bạn không yêu cầu bạn phải di chuyển cực kỳ nhanh.
* Bạn coi trọng quyền kiểm soát và sự linh hoạt trong lối sống.
* Bạn chấp nhận tăng trưởng chậm hơn, bền vững.
* Huy động vốn nếu:
* Bạn cần một khoản đầu tư trả trước đáng kể trước khi có thể tạo ra doanh thu.
* Thị trường của bạn có hiệu ứng mạng lưới mạnh mẽ hoặc động lực “người thắng cuộc chiếm tất cả”.
* Bạn đang cạnh tranh với các đối thủ được tài trợ tốt.
* Bạn muốn tăng trưởng nhanh nhất có thể và cảm thấy thoải mái với áp lực liên quan.
* Bạn sẵn lòng từ bỏ vốn chủ sở hữu và một số quyền kiểm soát.
Một số nhà sáng lập ngày càng chọn một con đường trung gian: bắt đầu bằng cách tự lực cánh sinh để có được sức hút ban đầu, sau đó huy động tiền khi bạn đã chứng minh mô hình hoạt động. Điều này cho phép bạn huy động vốn với các điều khoản tốt hơn và duy trì nhiều quyền kiểm soát hơn so với việc bạn huy động quá sớm.
Nếu bạn tự lực cánh sinh, đây là lời khuyên của tôi để sống sót về tài chính:
* Giữ tỷ lệ đốt tiền (burn rate) thấp nhất có thể. Mỗi đô la bạn không chi tiêu là một ngày “đường băng” nữa. Điều này có nghĩa là không có văn phòng sang trọng, không có công cụ đắt tiền cho đến khi bạn cần, không tuyển dụng cho đến khi thực sự cần thiết.
* Có doanh thu càng nhanh càng tốt. Doanh thu không chỉ là tiền—đó là sự xác nhận rằng bạn đang xây dựng một thứ mà mọi người muốn. Ngay cả vài trăm đô la một tháng cũng có thể kéo dài “đường băng” của bạn đáng kể và chứng minh mô hình kinh doanh của bạn.
* Cân nhắc giữ công việc hiện tại ban đầu. Tôi biết, mọi người đều yêu thích câu chuyện về nhà sáng lập đã bỏ việc để dồn hết sức vào startup của họ. Nhưng bạn biết điều gì tốt hơn một câu chuyện kịch tính không? Không hết tiền. Nhiều công ty thành công được bắt đầu bởi những người làm việc ban đêm và cuối tuần cho đến khi họ có đủ sức hút để nghỉ việc toàn thời gian.
Nếu bạn huy động vốn, đây là những gì bạn cần biết:
* Bắt đầu với bạn bè, gia đình và các nhà đầu tư thiên thần (angel investors). Trừ khi bạn có một ý tưởng cực kỳ “hot” hoặc một thành tích ấn tượng, bạn có thể sẽ không nhận được vốn VC chỉ từ một ý tưởng. Bắt đầu bằng cách huy động số tiền nhỏ hơn (50K-250K đô la) từ các nhà đầu tư thiên thần hoặc những người biết và tin tưởng bạn. Điều này giúp bạn có được sức hút cần thiết để huy động vốn từ VC.
* Tập trung vào các chỉ số quan trọng. Nếu bạn đang huy động tiền, các nhà đầu tư muốn thấy sức hút. Đối với SaaS B2B, họ quan tâm đến MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng), tốc độ tăng trưởng, chi phí thu hút khách hàng, giá trị vòng đời khách hàng và tỷ lệ rời bỏ khách hàng. Đối với các sản phẩm tiêu dùng, họ quan tâm đến tăng trưởng người dùng, các chỉ số tương tác và tỷ lệ giữ chân khách hàng. Hãy nắm rõ các con số của bạn và có thể kể một câu chuyện hấp dẫn về quỹ đạo của bạn.
* Huy động vốn mất rất nhiều thời gian. Lên kế hoạch cho quá trình huy động vốn mất 3-6 tháng từ đầu đến cuối. Bạn sẽ có hàng chục cuộc họp, hầu hết không dẫn đến đâu. Đó là một sự lãng phí thời gian lớn sẽ khiến bạn mất tập trung vào việc xây dựng doanh nghiệp của mình. Chỉ huy động vốn khi bạn sẵn sàng và có đủ “đường băng” để sống sót qua một quá trình dài.
Ngày Ra Mắt: Sự Hạ Màn Không Ai Kể Với Bạn
Hãy kể cho bạn nghe về “ngày ra mắt” đầu tiên của tôi. Tôi đã dành sáu tháng để xây dựng sản phẩm của mình, tinh chỉnh từng chi tiết, đảm bảo mọi thứ hoàn hảo. Tôi hình dung ngày ra mắt sẽ là khoảnh khắc kỳ diệu khi thế giới cuối cùng nhìn thấy những gì tôi đã tạo ra và khách hàng sẽ đổ về.
Tôi đã đăng lên Product Hunt lúc nửa đêm, chia sẻ trên Twitter, gửi email cho tất cả những người tôi biết. Sau đó, tôi ngồi lại và chờ đợi phép màu xảy ra.
Và… không có gì. Chà, không phải không có gì. Tôi nhận được một số lượt upvote trên Product Hunt, một vài lượt đăng ký và một số bình luận tốt đẹp. Nhưng đó không phải là khoảnh khắc thay đổi như tôi đã tưởng tượng. Đến cuối ngày, tôi có lẽ có 50 lượt đăng ký và không có khách hàng trả tiền nào.
Tôi cảm thấy thất bại. Liệu tôi có lãng phí sáu tháng cuộc đời mình không?
Đây là điều tôi học được: ngày ra mắt không quan trọng bằng những gì bạn nghĩ. Nó không phải là đỉnh điểm của hành trình của bạn—mà là sự khởi đầu.
Các công ty thành công không thành công vì họ có một lần ra mắt tuyệt vời. Họ thành công vì họ liên tục xuất hiện, ngày này qua ngày khác, học hỏi từ người dùng, cải thiện sản phẩm của họ và tìm cách tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Mặc dù vậy, đây là cách để suy nghĩ về việc ra mắt:
* Bạn nên “ra mắt” nhiều lần. Đừng dành mọi thứ cho một lần ra mắt lớn. Ra mắt khi bạn có MVP và đưa nó đến tay người dùng ban đầu. Ra mắt lại khi bạn thêm một tính năng lớn. Ra mắt lại khi bạn đã sẵn sàng cho một đối tượng rộng hơn. Mỗi lần ra mắt là một cơ hội để nhận phản hồi và sự chú ý.
* Đừng chờ đợi sự hoàn hảo. Tôi đã nói điều này trước đây, nhưng vẫn cần nhắc lại: sản phẩm của bạn sẽ không bao giờ cảm thấy sẵn sàng. Bạn sẽ luôn thấy các lỗi và tính năng còn thiếu. Cứ ra mắt đi. Bạn sẽ học được nhiều hơn trong một ngày có người dùng thực tế hơn là một tháng phát triển một mình.
* Chuẩn bị cho các vấn đề kỹ thuật. Sẽ có điều gì đó hỏng hóc vào ngày ra mắt. Máy chủ của bạn sẽ gặp khó khăn với lưu lượng truy cập. Một lỗi nghiêm trọng sẽ xuất hiện mà bằng cách nào đó đã vượt qua kiểm thử. Một tích hợp thanh toán sẽ thất bại. Hãy chấp nhận điều này ngay bây giờ và có kế hoạch giám sát và phản hồi nhanh chóng.
* Hãy hiện diện và tương tác. Nếu bạn ra mắt trên Product Hunt hoặc Hacker News, hãy tương tác trong phần bình luận. Trả lời câu hỏi, chấp nhận phản hồi một cách khéo léo và cảm ơn mọi người đã quan tâm. Sự tương tác này thường quan trọng hơn bản thân sản phẩm trong các cộng đồng này.
* Theo dõi mọi người dùng. Khi ai đó đăng ký vào ngày ra mắt, hãy gửi cho họ một email cá nhân. Cảm ơn họ đã dùng thử sản phẩm của bạn, hỏi xem họ có câu hỏi nào không và đề nghị giúp họ bắt đầu. Cách tiếp cận tương tác cao này không thể mở rộng, nhưng nó vô cùng giá trị cho những người dùng đầu tiên của bạn.
* Quản lý kỳ vọng của bạn. Bạn có lẽ sẽ không lan truyền rộng rãi. Bạn có lẽ sẽ không có hàng nghìn lượt đăng ký. Bạn có lẽ sẽ không lên trang nhất của mọi ấn phẩm công nghệ. Không sao cả. Nếu bạn có được dù chỉ một vài người quan tâm đủ để dùng thử sản phẩm của bạn, đó là một chiến thắng.
* Công việc bắt đầu sau khi ra mắt. Ngày ra mắt chỉ là ngày đầu tiên của việc thực sự xây dựng doanh nghiệp của bạn. Điều quan trọng là những gì bạn làm trong những tuần và tháng tiếp theo—cách bạn phản hồi phản hồi, cách bạn cải thiện sản phẩm, cách bạn tìm kiếm thêm khách hàng, cách bạn chuyển đổi người dùng dùng thử thành khách hàng trả tiền.
Con Đường Dài Hơi: Xây Dựng Tăng Trưởng Bền Vững Sau Khi Ra Mắt
Được rồi, bạn đã ra mắt. Bạn có những người dùng đầu tiên, thậm chí có thể là những khách hàng trả tiền đầu tiên. Bây giờ thì sao?
Đây là lúc hầu hết các nhà sáng lập developer gặp khó khăn. Sự phấn khích ban đầu phai nhạt, những thành công dễ dàng cạn kiệt, và bạn phải đối mặt với thực tế là phải vật lộn để tăng trưởng từng khách hàng một. Giai đoạn này—hãy gọi nó là “thung lũng đau khổ”—là nơi hầu hết các startup chết.
Các nhà sáng lập thành công là những người tìm ra cách chơi một ván cờ dài hơi. Họ xây dựng các hệ thống để tăng trưởng bền vững, họ duy trì động lực qua những giai đoạn chậm chạp, và họ duy trì kỷ luật để tiếp tục xuất hiện ngay cả khi kết quả không đến ngay lập tức.
Đây là những gì tôi học được về việc xây dựng tăng trưởng bền vững:
* Thiết lập nhịp điệu hàng tuần. Một trong những điều tốt nhất tôi đã làm là tạo ra một thói quen hàng tuần nhất quán. Mỗi thứ Hai, tôi xem xét các chỉ số, đặt mục tiêu cho tuần và lên kế hoạch các lĩnh vực trọng tâm của mình. Mỗi thứ Sáu, tôi xem xét những gì hiệu quả và những gì không. Nhịp điệu này giúp tôi định hướng và ngăn chặn các tuần trôi qua mà không có tiến bộ đáng kể.
* Tập trung vào một kênh tăng trưởng tại một thời điểm. Rất dễ bị cám dỗ thử mọi thứ—marketing nội dung, quảng cáo trả tiền, SEO, đối tác, tiếp cận lạnh, xây dựng cộng đồng. Nhưng dàn trải quá mức có nghĩa là bạn sẽ không thực hiện kênh nào đủ tốt để làm cho nó hoạt động.
* Xây dựng một hệ thống để đo lường những gì quan trọng. Bạn cần một bảng điều khiển với các chỉ số chính mà bạn kiểm tra thường xuyên. Đối với hầu hết các doanh nghiệp SaaS, điều này bao gồm:
* Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR)
* Số lượng khách hàng
* Tỷ lệ rời bỏ khách hàng (Churn rate)
* Tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử sang trả tiền
* Chi phí thu hút khách hàng (CAC)
* Giá trị vòng đời khách hàng (LTV)
* Tốc độ tăng trưởng
* Tạo một vòng lặp tăng trưởng (flywheel), không phải một vòng xoay chuột (hamster wheel). Sự khác biệt giữa tăng trưởng bền vững và kiệt sức là liệu nỗ lực của bạn có cộng dồn theo thời gian hay cần phải lặp lại liên tục.
// Ví dụ về Flywheel (Vòng lặp tăng trưởng)
// Content Marketing: Mỗi bài viết tiếp tục mang lại lưu lượng truy cập.
// Xây dựng cộng đồng: Các thành viên tương tác thu hút thành viên mới.
// Product-led growth: Người dùng hài lòng mời đồng nghiệp, bạn bè.
* Hệ thống hóa và tự động hóa những gì bạn có thể. Khi bạn tìm ra điều gì hiệu quả, hãy tạo các hệ thống và tự động hóa để làm cho nó hiệu quả hơn. Viết mẫu cho các cuộc trò chuyện khách hàng phổ biến. Tạo các chuỗi email onboarding. Xây dựng công cụ để tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại.
* Tăng cường những gì hiệu quả, cắt bỏ những gì không. Thường xuyên kiểm tra cách bạn đang dành thời gian và không ngừng cắt bỏ các hoạt động không mang lại kết quả. Nếu một kênh marketing không hiệu quả sau một thử nghiệm công bằng, hãy ngừng làm nó và phân bổ thời gian đó cho một thứ hứa hẹn hơn.
* Đầu tư vào thành công của khách hàng. Khách hàng hiện tại của bạn là tài sản quý giá nhất của bạn. Giữ chân một khách hàng rẻ hơn là thu hút một khách hàng mới, và những khách hàng hài lòng sẽ giới thiệu người khác. Đảm bảo khách hàng của bạn đang nhận được giá trị từ sản phẩm của bạn.
* Tạo nội dung thể hiện chuyên môn. Ngoài marketing nội dung tiêu chuẩn, hãy tạo các tài nguyên định vị bạn là một chuyên gia trong không gian vấn đề của bạn. Đây có thể là các hướng dẫn toàn diện, công cụ, máy tính, mẫu hoặc nghiên cứu.
* Luôn gần gũi với khách hàng của bạn. Ngay cả khi bạn phát triển, hãy duy trì liên hệ trực tiếp với khách hàng. Tôi vẫn cố gắng thực hiện ít nhất một vài cuộc gọi khách hàng mỗi tháng, mặc dù hiện tại tôi có một nhóm xử lý hầu hết các tương tác với khách hàng. Những cuộc trò chuyện này giúp tôi giữ vững thực tế và thường khơi gợi ý tưởng để cải thiện.
* Tránh hội chứng “vật thể sáng bóng” (shiny object syndrome). Sẽ luôn có những chiến thuật mới, nền tảng mới, cơ hội mới. Hãy chống lại sự thôi thúc liên tục theo đuổi điều tiếp theo. Sự nhất quán và tập trung đánh bại sự mới lạ gần như mọi lúc.
* Chăm sóc bản thân cho một chặng đường dài. Đây không phải là một cuộc chạy nước rút, mà là một cuộc marathon siêu dài. Bạn cần phải bền vững. Điều đó có nghĩa là duy trì tập thể dục, giấc ngủ, các mối quan hệ và sở thích ngoài công việc. Kiệt sức không giúp ích cho ai cả.
Khi Mọi Thứ Xảy Ra Sai Sót: Quản Lý Khủng Hoảng Cho Nhà Sáng Lập
Hãy nói về một điều không thể tránh khỏi: mọi thứ sẽ xảy ra sai sót. Không phải có thể sai sót—mà là sẽ sai sót. Máy chủ của bạn sẽ sập vào thời điểm tồi tệ nhất. Một khách hàng sẽ công khai chỉ trích bạn trên mạng xã hội. Một tính năng quan trọng sẽ có một lỗi nghiêm trọng ảnh hưởng đến tất cả người dùng. Một đối thủ cạnh tranh sẽ ra mắt một thứ gì đó khiến sản phẩm của bạn trông lỗi thời. Bạn sẽ phát hiện ra một lỗ hổng bảo mật. Một thành viên trong nhóm sẽ nghỉ việc đột ngột.
Câu hỏi không phải là liệu bạn có đối mặt với khủng hoảng hay không, mà là bạn sẽ xử lý chúng như thế nào khi chúng xảy ra.
Đây là những gì tôi học được về quản lý khủng hoảng:
* Đừng hoảng sợ, nhưng hãy hành động nhanh chóng. Khi có điều gì đó sai, bản năng đầu tiên của bạn có thể là đóng băng hoặc rơi vào suy nghĩ thảm khốc. Hãy chống lại điều đó. Hít thở sâu, đánh giá tình hình một cách bình tĩnh và sau đó hành động dứt khoát.
* Giao tiếp minh bạch và thường xuyên. Khi mọi thứ xảy ra sai sót, khách hàng của bạn lo lắng. Họ tự hỏi liệu bạn có nhận thức được vấn đề không, liệu bạn có quan tâm không và bạn đang làm gì để giải quyết nó. Hãy thông báo cho họ.
// Ví dụ về thông báo cập nhật trạng thái khủng hoảng
"Chúng tôi đã nhận thấy sự cố với X, chúng tôi đang tích cực điều tra, và sẽ cập nhật thông tin cho bạn trong vòng một giờ."
* Xin lỗi quá mức và đền bù quá mức. Khi bạn đã mắc lỗi, hãy nhận hoàn toàn trách nhiệm. Xin lỗi một cách chân thành, giải thích những gì đã xảy ra và tại sao, và mô tả những gì bạn đang làm để ngăn chặn nó xảy ra lần nữa. Sau đó hãy làm nhiều hơn những gì được mong đợi để khắc phục.
* Biến khủng hoảng thành cơ hội để thể hiện giá trị của bạn. Cách bạn xử lý vấn đề cho khách hàng biết nhiều hơn về công ty của bạn so với bất cứ điều gì khác. Khủng hoảng là cơ hội để thể hiện rằng bạn phản ứng nhanh, trung thực và tập trung vào khách hàng.
* Thực hiện hậu kiểm (post-mortem) và triển khai các biện pháp phòng ngừa. Sau khi giải quyết bất kỳ cuộc khủng hoảng đáng kể nào, hãy dành thời gian để phân tích những gì đã xảy ra và tại sao. Bạn có thể làm gì khác đi? Những hệ thống hoặc quy trình nào cần thay đổi để ngăn chặn điều này xảy ra lần nữa?
* Đừng đưa ra các quyết định lớn khi đang xúc động. Khi bạn đang trong chế độ khủng hoảng, bạn sẽ căng thẳng, lo lắng, có thể tức giận. Đây không phải là lúc để đưa ra các quyết định chiến lược lớn như xoay chuyển, đóng cửa hoặc thay đổi triệt để sản phẩm của bạn. Hãy giải quyết cuộc khủng hoảng trước mắt, sau đó cho mình một hoặc hai ngày để giải tỏa trước khi đưa ra bất kỳ quyết định lớn nào.
* Biết khi nào cần tìm sự giúp đỡ. Nếu bạn đang đối mặt với một cuộc khủng hoảng vượt quá chuyên môn của bạn—một vấn đề pháp lý, một sự cố bảo mật, một thảm họa PR—đừng cố gắng xử lý một mình. Hãy liên hệ với các cố vấn, mentor hoặc chuyên gia có kinh nghiệm liên quan. Mạng lưới của bạn luôn sẵn sàng giúp đỡ bạn.
* Giữ góc nhìn khách quan. Rất ít khủng hoảng startup thực sự thảm khốc như chúng cảm thấy vào thời điểm đó. Bạn sẽ vượt qua điều này. Ngay cả khi bạn mất một số khách hàng, ngay cả khi bạn bị ảnh hưởng đến danh tiếng, bạn vẫn có thể phục hồi. Hành trình startup có khả năng phục hồi nếu bạn có.
Thực Tế Về Product-Market Fit: Bạn Sẽ Biết Khi Tìm Thấy (Nhưng Không Phải Trước Đó)
Mọi người nói về “product-market fit” như một trạng thái kỳ diệu mà bạn đạt được, nhưng không ai thực sự giải thích cảm giác đó như thế nào hoặc làm thế nào để bạn biết khi nào bạn có nó.
Đây là nỗ lực của tôi để làm rõ điều đó: product-market fit là khi sản phẩm của bạn giải quyết một vấn đề thực sự tốt đến mức mọi người chủ động tìm kiếm nó, nói với người khác về nó và sẽ thất vọng nếu nó biến mất. Đó là khi sự tăng trưởng cảm thấy như bạn đang kéo một sợi dây cao su muốn giãn ra, chứ không phải đẩy một tảng đá lên dốc.
Trước khi đạt product-market fit, mọi thứ đều khó khăn. Bạn liên tục phải vật lộn để có khách hàng. Tỷ lệ giữ chân khách hàng ở mức trung bình. Mọi người dùng thử sản phẩm của bạn rồi bỏ nó. Bạn không chắc liệu mình có nên tiếp tục hay thay đổi hướng. Tăng trưởng chậm và tốn nhiều công sức.
Sau khi đạt product-market fit, mọi thứ không trở nên dễ dàng hoàn toàn, nhưng chúng khác đi. Khách hàng bắt đầu tìm thấy bạn thông qua truyền miệng. Khi mọi người dùng thử sản phẩm của bạn, họ sẽ ở lại. Bạn có cảm giác rõ ràng hơn về khách hàng của mình là ai và họ cần gì. Tăng trưởng bắt đầu tăng theo cấp số nhân. Vấn đề lớn nhất của bạn chuyển từ việc tìm kiếm khách hàng sang theo kịp nhu cầu.
Marc Andreessen đã mô tả nó là “thị trường kéo sản phẩm ra khỏi startup.” Tôi sẽ mô tả nó là cuối cùng cảm thấy như bạn đang xây dựng một thứ mà mọi người muốn đủ tệ để chấp nhận những điểm chưa hoàn hảo của nó.
Đây là những dấu hiệu cụ thể tôi tìm kiếm:
* Tăng trưởng tự nhiên. Khách hàng mới đang tìm thấy bạn mà không cần phải chi tiền để thu hút. Họ đến từ giới thiệu, truyền miệng, lưu lượng tìm kiếm hoặc các đề cập trên mạng xã hội. Nếu tất cả sự tăng trưởng của bạn phụ thuộc vào việc bạn tự tay đẩy, bạn có lẽ chưa đạt được product-market fit.
* Tỷ lệ giữ chân cao. Mọi người không chỉ dùng thử sản phẩm của bạn—họ còn gắn bó với nó. Đối với SaaS, điều này thường có nghĩa là tỷ lệ rời bỏ khách hàng hàng tháng dưới 5%, lý tưởng là dưới 3%. Đối với các sản phẩm tiêu dùng, điều đó có nghĩa là các chỉ số tương tác mạnh mẽ và mọi người quay lại thường xuyên.
* Khách hàng thất vọng khi dịch vụ ngừng hoạt động. Nếu dịch vụ của bạn ngừng hoạt động và khách hàng đang tích cực phàn nàn và hỏi khi nào nó sẽ hoạt động trở lại, đó là một dấu hiệu tốt. Nếu không ai nhận thấy hoặc quan tâm, sản phẩm của bạn không thiết yếu đối với cuộc sống của họ.
* Sẵn sàng trả tiền. Nếu bạn chưa tính phí, khách hàng nói với bạn rằng họ sẽ vui vẻ trả tiền cho điều này. Nếu bạn đang tính phí, khách hàng trả tiền mà không gặp nhiều khó khăn về giá cả và việc gia hạn diễn ra mạnh mẽ.
* Khách hàng mục tiêu rõ ràng. Bạn có thể mô tả chính xác sản phẩm của mình dành cho ai, nó giải quyết vấn đề gì cho họ và tại sao họ chọn bạn thay vì các lựa chọn thay thế. Sự rõ ràng này chỉ đến từ việc thực sự phục vụ khách hàng thành công.
* Bạn đang gặp khó khăn trong việc theo kịp. Nút thắt cổ chai của bạn chuyển từ việc tìm kiếm khách hàng sang phục vụ tất cả họ. Bạn có nhiều nhu cầu hơn khả năng của mình. Đây là một vấn đề chất lượng cao.
Điều khó khăn là: bạn không thể ép buộc product-market fit. Bạn chỉ có thể tìm kiếm nó một cách có hệ thống bằng cách thử nghiệm mọi thứ, đo lường kết quả và lặp lại dựa trên những gì bạn học được. Một số nhà sáng lập tìm thấy nó nhanh chóng, những người khác mất nhiều năm, và một số không bao giờ tìm thấy nó.
Nếu bạn chưa đến đó, điều tốt nhất bạn có thể làm là nói chuyện với nhiều khách hàng hơn, nhanh chóng đưa ra các cải tiến dựa trên những gì bạn học được và sẵn sàng thay đổi hướng khi bằng chứng cho thấy cách tiếp cận hiện tại của bạn không hiệu quả.
Và khi bạn tìm thấy product-market fit, đừng cho rằng nó là vĩnh viễn. Thị trường thay đổi, đối thủ cạnh tranh xuất hiện, nhu cầu của khách hàng phát triển. Bạn cần duy trì nó bằng cách tiếp tục lắng nghe khách hàng và phát triển sản phẩm của mình.
Chiến Lược Thoái Vốn: Điều Gì Sẽ Xảy Ra Nếu Bạn Thực Sự Thành Công?
Hãy nói về một điều mà hầu hết các nhà sáng lập giai đoạn đầu không nghĩ nhiều đến: điều gì sẽ xảy ra nếu bạn thực sự xây dựng được một thứ gì đó thành công? Thoái vốn cuối cùng của bạn là gì?
Điều này có vẻ quá sớm để nghĩ đến khi bạn chỉ đang cố gắng có được những khách hàng đầu tiên, nhưng câu trả lời của bạn cho câu hỏi này sẽ định hình các quyết định lớn về doanh nghiệp của bạn. Bạn đang xây dựng một doanh nghiệp “lifestyle” mà bạn sẽ điều hành mãi mãi, hay một công ty tăng trưởng cao mà cuối cùng bạn sẽ bán? Bạn đang tìm kiếm việc mua lại hay IPO? Hay bạn chưa chắc chắn?
Không có câu trả lời sai, nhưng có những con đường khác nhau:
* Doanh nghiệp “lifestyle”: Bạn xây dựng một công ty có lợi nhuận tạo ra đủ thu nhập để hỗ trợ cuộc sống bạn mong muốn và bạn điều hành nó vô thời hạn. Bạn duy trì quyền kiểm soát, tối ưu hóa lợi nhuận và chất lượng cuộc sống thay vì tăng trưởng bằng mọi giá, và không bao giờ cần phải thoái vốn. Đây là một con đường hoàn toàn hợp pháp và thường rất thỏa mãn.
* Mua lại: Bạn xây dựng công ty với ý định cuối cùng sẽ bán nó cho một công ty lớn hơn trong lĩnh vực của bạn. Điều này có thể xảy ra sau vài năm khi bạn đã chứng minh mô hình, hoặc sau nhiều năm tăng trưởng lên một quy mô đáng kể. Giá mua lại rất khác nhau, nhưng thường dao động từ 3-10 lần doanh thu hàng năm đối với các công ty SaaS, tùy thuộc vào tốc độ tăng trưởng và các yếu tố khác.
* IPO: Đây là lối thoát “home-run” thu hút tất cả sự chú ý của báo chí, nhưng nó cũng cực kỳ hiếm. Bạn xây dựng một công ty lớn trị giá hàng tỷ đô la và niêm yết công khai. Dưới 1% các startup từng IPO, và hành trình để đạt được điều đó rất gian nan. Hầu hết các nhà sáng lập mơ ước IPO hoặc được mua lại trên đường đi hoặc xây dựng các doanh nghiệp “lifestyle” thay thế.
* Giữ lâu dài: Bạn xây dựng một công ty có giá trị và tiếp tục điều hành nó, đưa vào đội ngũ quản lý chuyên nghiệp cho các hoạt động hàng ngày trong khi bạn vẫn giữ quyền sở hữu. Điều này mang lại cho bạn những lợi ích tài chính của việc xây dựng một thứ gì đó có giá trị mà không từ bỏ quyền kiểm soát.
Lời khuyên chân thành của tôi: đừng quá bận tâm đến chiến lược thoái vốn trong một hoặc hai năm đầu tiên của bạn. Hãy tập trung vào việc xây dựng một thứ gì đó có giá trị. Nhưng hãy nhận thức rằng các quyết định tài trợ của bạn sẽ hạn chế các lựa chọn của bạn. Nếu bạn huy động vốn VC, về cơ bản bạn đang cam kết con đường mua lại hoặc IPO—các VC cần thoái vốn. Nếu bạn tự lực cánh sinh, bạn có toàn quyền linh hoạt.
Những Kỹ Năng Bạn Cần Phát Triển (Không Liên Quan Gì Đến Code)
Hãy nói thẳng thắn về một điều: trở thành một lập trình viên giỏi là cần thiết nhưng chưa đủ để xây dựng một startup thành công. Bạn cần phát triển một loạt các kỹ năng phi kỹ thuật mà có lẽ ban đầu bạn cảm thấy khó chịu.
Đây là những kỹ năng quan trọng nhất:
* Bán hàng và thuyết phục. Bạn cần thuyết phục mọi người trở thành khách hàng, nhân viên, cố vấn hoặc nhà đầu tư. Điều này không có nghĩa là trở thành một người bán hàng lươn lẹo. Nó có nghĩa là học cách truyền đạt giá trị một cách rõ ràng, hiểu điều gì thúc đẩy mọi người, xử lý các phản đối và chốt giao dịch.
* Giao tiếp bằng văn bản. Rất nhiều công việc xây dựng startup diễn ra thông qua việc viết—email cho khách hàng, nội dung marketing, bài blog, cập nhật cho nhà đầu tư. Khả năng viết rõ ràng và thuyết phục là vô cùng quý giá.
* Ưu tiên và quản lý thời gian. Với tư cách là người sáng lập, bạn sẽ có vô số việc có thể làm và thời gian hữu hạn. Học cách ưu tiên một cách tàn nhẫn những gì quan trọng nhất là rất quan trọng.
* Kiến thức tài chính. Bạn không cần bằng MBA, nhưng bạn cần hiểu các nguyên tắc cơ bản về tài chính kinh doanh—doanh thu, chi phí, lợi nhuận, dòng tiền, tỷ lệ đốt tiền. Bạn cần có khả năng đọc báo cáo P&L và đưa ra quyết định dựa trên thực tế tài chính.
* Trí tuệ cảm xúc. Hiểu được cảm xúc của chính bạn và của người khác ngày càng trở nên quan trọng khi bạn làm việc với khách hàng, thành viên trong nhóm và đối tác. Khả năng có những cuộc trò chuyện khó khăn, đưa ra phản hồi mang tính xây dựng và điều hướng các động lực giữa các cá nhân là điều cần thiết.
* Tư duy chiến lược. Điều này khác với việc thực hiện chiến thuật. Đó là về việc lùi lại khỏi công việc hàng ngày và suy nghĩ về: chúng ta đang đi đâu, tại sao, và làm thế nào chúng ta sẽ đến đó? Những cơ hội và mối đe dọa lớn nhất là gì? Chúng ta nên tập trung vào điều gì?
* Kể chuyện. Dù bạn đang thuyết trình cho nhà đầu tư, thu hút khách hàng hay tuyển dụng thành viên trong nhóm, bạn cần kể một câu chuyện hấp dẫn về những gì bạn đang xây dựng và tại sao nó quan trọng. Mọi người đưa ra quyết định dựa trên câu chuyện và cảm xúc nhiều như logic và tính năng.
* Khả năng phục hồi và quản lý căng thẳng. Tôi đã đề cập điều này trước đó trong phần tâm lý, nhưng nó xứng đáng được nhấn mạnh. Xây dựng một startup rất mệt mỏi về mặt cảm xúc. Phát triển các cơ chế đối phó, duy trì góc nhìn và giữ vững khả năng phục hồi qua những thất bại có lẽ là siêu kỹ năng quan trọng nhất.
Những Sai Lầm Lớn Nhất Của Tôi (Để Bạn Không Phải Mắc Phải)
Hãy kết thúc bằng cách chia sẻ những sai lầm lớn nhất tôi đã mắc phải khi xây dựng startup. Tôi chia sẻ những điều này không phải để tự trách mình, mà vì tôi hy vọng bạn có thể học hỏi từ những thất bại của tôi mà không phải tự mình trải nghiệm chúng:
1. Sai lầm #1: Xây dựng quá lâu trước khi nói chuyện với khách hàng. Tôi đã lãng phí hàng tháng trời để xây dựng các tính năng mà không ai muốn vì tôi thoải mái viết code hơn là bán hàng. Hãy nói chuyện với khách hàng sớm và thường xuyên.
2. Sai lầm #2: Cố gắng thu hút mọi người. SaaS đầu tiên của tôi cố gắng là tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người. Nó có các tính năng cho freelancer, agency và doanh nghiệp. Cuối cùng, nó trở nên tầm thường đối với tất cả mọi người. Hãy đi hẹp trước, thống trị một thị trường ngách, sau đó mở rộng.
3. Sai lầm #3: Định giá thấp vì sợ hãi. Tôi tính phí 12 đô la/tháng cho một thứ đáng lẽ phải tính phí 99 đô la/tháng. Điều này không chỉ là bỏ lỡ tiền—nó thu hút sai khách hàng và khiến việc xây dựng một doanh nghiệp bền vững khó khăn hơn nhiều. Hãy tính phí xứng đáng với giá trị của bạn.
4. Sai lầm #4: Tuyển dụng quá sớm. Tôi đã thuê một nhà phát triển toàn thời gian khi tôi chưa có doanh thu vì tôi cô đơn và muốn có trải nghiệm đồng sáng lập. Chúng tôi đã đốt hết tiền tiết kiệm của tôi trong bốn tháng và đóng cửa. Chỉ tuyển dụng khi bạn có doanh thu để hỗ trợ hoặc một lộ trình rõ ràng để có doanh thu trong một khung thời gian hợp lý.
5. Sai lầm #5: Bỏ qua marketing cho đến sau khi ra mắt. Tôi cho rằng nếu tôi xây dựng một thứ gì đó tuyệt vời, mọi người sẽ tìm thấy nó. Họ đã không. Hãy bắt đầu xây dựng đối tượng của bạn và kiểm tra thông điệp marketing của bạn trước khi ra mắt, không phải sau đó.
6. Sai lầm #6: Tối ưu hóa cho sự thanh lịch kỹ thuật hơn là giá trị người dùng. Tôi đã dành hàng tuần để tái cấu trúc code để làm cho nó sạch hơn khi lẽ ra tôi nên thêm các tính năng mà người dùng muốn. Code của bạn có thể lộn xộn miễn là sản phẩm của bạn mang lại giá trị. Code hoàn hảo trong một startup thất bại không giúp ích cho ai cả.
7. Sai lầm #7: Không đo lường những gì quan trọng. Trong năm đầu tiên, tôi đã theo dõi một cách ám ảnh số lượt xem trang và số lượt đăng ký nhưng hầu như không xem xét tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ rời bỏ khách hàng hoặc doanh thu. Các chỉ số phù phiếm cho cảm giác tốt nhưng không giúp tôi xây dựng một doanh nghiệp tốt hơn.
8. Sai lầm #8: Từ bỏ quá sớm những thứ cần thời gian. Tôi đã thử marketing nội dung trong sáu tuần, không thấy kết quả ngay lập tức và bỏ cuộc. Nhiều chiến lược hiệu quả mất nhiều tháng để cho thấy kết quả. Sự kiên trì quan trọng, nhưng chỉ khi đi kèm với đo lường tốt và tư duy chiến lược.
9. Sai lầm #9: So sánh khởi đầu của mình với giữa chặng của người khác. Tôi thấy những nhà sáng lập thành công và cảm thấy mình đang thất bại vì tôi không ở vị trí của họ. Điều tôi không nhận ra là họ đã làm điều đó trong nhiều năm. Hãy chạy cuộc đua của riêng bạn với tốc độ của riêng bạn.
10. Sai lầm #10: Bỏ bê sức khỏe và các mối quan hệ của mình. Tôi đã làm việc 80 giờ mỗi tuần và để sức khỏe suy giảm và các mối quan hệ của mình bị ảnh hưởng. Nó không làm startup của tôi thành công hơn—nó chỉ khiến tôi khốn khổ và kiệt sức. Bạn không thể đổ đầy từ một cốc rỗng.
Lời Kết: Bạn Có Thể Làm Được!
Nghe này, tôi sẽ không nói giảm nói tránh: xây dựng một startup với tư cách là một nhà sáng lập developer rất khó. Thực sự rất khó. Bạn sẽ đối mặt với những thách thức sẽ thử thách từng chút quyết tâm, sáng tạo và khả năng phục hồi của bạn.
Nhưng đây là vấn đề: đó cũng là một trong những điều bổ ích nhất bạn có thể làm. Có điều gì đó kỳ diệu về việc biến một ý tưởng thành hiện thực, giải quyết các vấn đề thực sự cho những người thực sự và xây dựng một thứ gì đó quan trọng.
Bạn có những lợi thế với tư cách là một lập trình viên mà nhiều nhà sáng lập không có. Bạn có thể tự mình xây dựng mọi thứ, điều này mang lại cho bạn đòn bẩy rất lớn trong những ngày đầu. Bạn có thể lặp lại nhanh chóng dựa trên phản hồi. Bạn hiểu sâu về công nghệ, điều này ngày càng quan trọng trong hầu hết mọi ngành. Đây là những siêu năng lực thực sự nếu bạn sử dụng chúng một cách khôn ngoan.
Chìa khóa là cân bằng điểm mạnh kỹ thuật của bạn với các kỹ năng kinh doanh bạn cần phát triển. Luôn gần gũi với khách hàng của bạn. Tập trung vào việc giải quyết các vấn đề thực sự, chứ không phải xây dựng công nghệ thú vị vì mục đích riêng của nó. Hãy sẵn sàng làm những điều không thoải mái như bán hàng và marketing. Chăm sóc bản thân cho một chặng đường dài.
Quan trọng nhất, hãy nhớ rằng mọi nhà sáng lập thành công mà bạn ngưỡng mộ đều bắt đầu chính xác từ nơi bạn đang đứng bây giờ—với một ý tưởng, một số điều không chắc chắn và sự sẵn sàng tìm ra cách giải quyết khi họ tiến lên. Họ không có tất cả các câu trả lời. Họ đã mắc sai lầm, họ đã thay đổi hướng, họ đã vật lộn. Nhưng họ vẫn tiếp tục, họ vẫn học hỏi, và cuối cùng, họ đã xây dựng được một thứ gì đó có ý nghĩa.
Bạn cũng có thể làm điều tương tự.
Hành trình từ ý tưởng đến ra mắt—và xa hơn nữa—là một quá trình lộn xộn, không tuyến tính và thường gây khó chịu. Nhưng đó cũng là một cuộc phiêu lưu không giống bất kỳ cuộc phiêu lưu nào khác. Bạn sẽ học được nhiều hơn về kinh doanh, về con người và về bản thân mình hơn những gì bạn có thể trong một công việc truyền thống. Bạn sẽ xây dựng một thứ gì đó thực sự là của riêng bạn. Và nếu bạn may mắn, kiên trì và có chiến lược, bạn sẽ tạo ra một thứ gì đó tạo ra sự khác biệt thực sự trong cuộc sống của mọi người.
Vậy thì cứ tiến lên đi. Hãy lấy ý tưởng đang nảy ra trong đầu bạn. Xác thực nó. Xây dựng một MVP. Nói chuyện với khách hàng. Ra mắt nó. Học hỏi từ những gì xảy ra. Lặp lại. Tiếp tục.
Thế giới cần nhiều nhà sáng lập developer hơn sẵn sàng bước ra khỏi vùng an toàn của họ và xây dựng những thứ quan trọng. Nó cần sự kết hợp độc đáo giữa kỹ năng kỹ thuật và tầm nhìn sản phẩm của bạn.
Nó sẽ không dễ dàng. Nhưng nó sẽ đáng giá.
Bây giờ hãy đóng tab trình duyệt này lại và đi xây dựng một thứ gì đó.
